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November 23, 2021

Garantiert Umsatz: So bezahlt man dir gerne die Maklerprovision

Du kannst es bei einer Bewertung meiner Immobilienfirma nachlesen. Ein Kunde schrieb dort: "Da bezahlt man gerne die Maklerprovision" ( siehe auf Proven Expert )

So eine Aussage macht jeden Immobilienmakler*in so richtig glücklich und natürlich fragt man sich auch, wie es dazu kam. 

Ich stünde aktuell nicht da, wo ich jetzt stehe, wenn ich nicht vor ein paar Monaten mein Business analysiert hätte. Angefangen bei: "Wer bin ich? Was kann ich? Was will ich? Wie kann ich das erreichen? "und vorallem "Wen habe ich erreicht? Was hat funktioniert? und Wie hat es funktionert?"

Bevor es losgeht - Analyse

Wer bin ich? Was kann ich?
Wen habe ich erreicht?
Was will ich? 
Was hat funktioniert?
Wie kann ich das erreichen?
Wie hat es funktioniert?

Die Maklercourtage sicher verdienen

Grundstätzlich ist die Analyse ein anderes Thema als Maklercourtage & Co., aber eine Vorab-Analyse hilft dir auf dem Weg, die Maklercourtage sicher einzufahren.

Nicht nur meinen Mentees im Mentorship *Digitalität gebe ich den Tipp, strategisch vorzugehen. Und zwar strategisch in allem, was im Makerbüro anfällt. 

Und wenn du mich etwas kennst, weißt du auch, dass ich Begriffe auf den Grund gehe.

Strategie, z.B. kommt aus der Kriegsführung und steht für ein planvolle Vorgehensweise zur Erreichung eines Zieles.

Das wiederum bedeutet bei diesem Praxisbeispiel, dass du dir im Vorfeld Gedanken machen solltest, wie du deinen Wunschkunden von deiner Arbeit überzeugst und den Alleinauftrag erhältst. Und dir der Auftraggeber im zweiten Stepp, die Maklerprovision gerne bezahlt.

Strategie = Planvolles Vorgehen zur Erreichung eines Zieles

Also analysiere deine Tätigkeiten und notiere dir, was zu dir passt, was deinem Typ entspricht.

Schreib dir mal auf, was du in der Vergangenheit alles gemacht hast. Welche Stepps gehst du immer wieder, welche Arbeitsabläufe fallen an.

Du wirst sehen, dass es ein Menge sind. Daher würde ich die Aufgaben dann auch in Gruppen unterteilen. Nun wo ich Immobilienmakler*innen hin zum Digitalität-Unternehmertum begleite, sind es andere Themen als ich als Immobilienvermarkterin hatte. Nachfolgend gebe ich dir mal einen Einblick ich meine damalige Anlayse.

Aus dieser Analyse ist nicht nur eine Positionierung, sondern auch eine Leistungsübersicht entstanden.

Du wirst erkennen, ob du eher der penible Immobilienmakler*in bist oder eher der kreative oder vielleicht bist du auch der digitale Makler.

Analyse und spätere Leistungsübersicht

1
Due Diligence

Sammlung, Prüfung und Analyse diverser Unterlagen, Dokumente und Informationen über den Kaufgegenstand

Sichtung der vorhandenen Unterlagen, Bestellung fehlender Dokumente bzw. Aktualisierung der Nachweise, Erstellung von Tabellen, z.B. Mietaufstellungen (Mieteinheiten, Laufzeiten, Fristen, Mietzins, Index, Kaution, etc.), DSGVO-konformer digitaler Zugriff auf die Unterlagen,

etc., etc., etc.

2
Marketing

Verkaufsfördernde Präsentation des Verkaufsgegenstandes

Erstellung professioneller Bilder, Luftaufnahmen, digitaler Grundriss, Exposéerstellung als Landingpage (mit Zahlen, Daten, Fakten, sowie Freitext, Lage, Infrastruktur, etc.), Postwurfsendungen mit Papierflyer mit QR-Code, Inserate in Immobiliensuchportal XY, Text-Anzeige in Amtsblatt XY, Veröffentlichung in firmeneigenen Newsletter,

etc., etc., etc.

3
Vertrieb

Akquise und Vermtittlung (potentieller) Käufer

etc., etc.

4
Verwaltung

Markt- und Standortanalyse, Leerstandvermietung, Konzepterstellung

etc., etc.

Mit der Leistungsübersicht überraschst du die meisten Immobilieneigentümer über das umfassende Aufgabengebiet eines Immobilienmakler. Das zahlt schonmal auf deine Professionalität ein und auf Vertrauen.

Über die Leistungsaufzählung kannst du im Detail - und in der jeweiligen Tiefe, so wie es gerade passend ist - auf die Aufgabengebiete eingehen. Der eine potentielle Auftraggeber ist vielleicht mehr an den professionellen Marketingmaßnahmen interessiert, der nächste an der übersichtlichen und ordentlichen Dokumentenstruktur und der Übernächste eher an die Einhaltung von Verordnungen mit Energieausweis & Co..

Andere wiederum interssiert das Ganze überhaupt nicht, sie wollen einfach nur, dass du alles für sie erledigst und du sie ggf. auch in einer anderen Stadt für den Notarvertrag vertrittst.

Es ist ein Qualitätsversprechen, dass du schriftlich dokumentierst.

Schon allein damit, differenzierst du dich vom Mitbewerber. Dein Auftraggeber weiß genau, was er von dir erwarten kann. Über die Dokumentation sicherst du dir eine Provision.

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Neue Wege zu deiner Maklerprovision

Für einige Immobilieneigentümer ist dein Leistungpaket eventuell zu groß. Oder es passt nicht zur Immobilie.

Wenn dem so ist, dann erstelle aus deinem Leistungsübersicht eine Checkliste, bei der die einzelnen Postiionen abgehackt werden, ob gewünscht oder erforderlich.

Integriere auch Highlight-Leistungen, die bei hochwertigen Immobilien dazugebucht werden können.

Zusätzlich zur Checkliste vereinbart ihr zu jeder Leistung bis wann die jeweilige Leistung erfolgen muss. Jedesmal beim Erreichen der Deadline informierst du den Auftraggeber und hältst somit Kontakt mit ihn und er ist immer im Bilde, wie die Vermarktung voranschreitet.

Mit der Versendung deiner Rechnung legst du die Checkliste oder das Leistungsversprechen als Anlage bei, so dass dein Auftraggeber sich erneut daran erinnert und gerne deine Maklerprovision bezahlt.

Was spricht zudem dagegen, nicht ganz andere Geschäftsmodelle zu gehen:

Weg von der prozentuallen Provision im Verhältnis zum Kaufpreis? Oder eine Kombination aus beidem zu vereinbaren? Einen anteilige Provision und zusätzliche Pakete, die gebucht werden können.

Weitere Vorteil, wenn du so an die Maklergebühren rangehst

Der erste Schritt um Automatisierung in dein Unternehmen zu ermöglichen, ist die Erstellung von Standards.

Wenn du, wie anfänglich empfohlen, mit der Analyse deiner Arbeit beginnst und die einzelnen Aufgabengebiete notierst und dann auch noch weißt, was gut funktioniert, bist du schon ganz nah an einer Standarisierung.

Die brauchst du dann auch, denn wenn du deine Auftraggeber mit dem Qualitätsversprechen überzeugst, bekommst du viele Alleinaufträge und bist gut beschäftigt. Dein Unternehmen wächst.

Es lohnt sich Vorlagen in einem Projektmanagment Tools zu erstellen, so dass der nächste Schritt für jeden Projektbeteiligten definiert ist und jeder zur gegebenen Zeit informiert wird.

Es spricht auch nichts dagegen, dem Auftraggeber einen Gast Zugang zu diesem Tool zu geben und ihm dadurch automatisiert, eine entsprechende eMail bei Erreichen eines Meilensteins zu zuschicken. Ein Meilenstein "Dokumente sind alle vollständig", "Exposé ist fertig gestellt", "Besichtigungegen sind terminiert", etc.

Das alles ist möglich, sowie man die Prozesse definiert hat und Standards erstellt hat.

Alle sind zufrieden, es wird nichts vergessen.

Die "Wiedervorlage" ist aus dem Kopf, weil das Tool übernimmt, so dass man ein richtig zufriedener und ausgeglichener Immobilienmakler*in wird und sein kann.


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