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September 21, 2021

Die Revolution in der Immobilienwirtschaft

 Minuten Lesezeit

"Ich will die Immobilienbranche revolutionieren",  das ist die Headline meiner überarbeiteten "Über mich Seite" (übrigens die am häufigsten aufgerufene Seite bei jeder Unternehmerseite).  Was meine ich damit?

Das Wort ´Revolution´ fällt ziemlich häufig, wenn von Digitalisierung geredet wird und es war auch einer meiner erster Blogartikel auf meinem "Was ist Digitalisierung" Blog, er hat den Titel Industrielle Revolution. Heute liefere ich das Update mit Bezug auf die Immobilienbranche.

Warum reden wir von einer Revolution?

Im Zusammenhang mit der Digitalisierung reden wir oft von einer Revolution,  da sie die vierte ihrer Art ist und sich die Veränderungen jeweils nicht nur auf die Industrie beziehen, sondern auf nahezu alle Lebensbereiche. Begonnen hat das Ganze mit der ersten Industriellen Revolution im Jahre 1760. Bezieht man sich nur auf die Veränderungen in der Industrie, reden wir von Industrie 4.0.

Die vier Industriellen Revolutionen

Dampf- und Wasserkraft
Elektrizität
Computer
Internet der Dinge

Revolution bedeutet tiefgreifende dauerhafte Umgestaltung und genau darum geht es mir, wenn ich von der Revolution in der Immobilienbranche spreche.

Die Immobilienwirtschaft gehört auf der einen Seite zu einer der größten Wirtschaftszweige Deutschlands und auf der anderen Seite gilt sie als ein äußerst traditioneller Wirtschaftszweig, sprich sehr analog und "old school".

Ich bekomme regelmäßig Zustimmung und heftiges Kopfnicken, wenn ich mich als Beraterin für Immobilienmakler*innen vorstelle, um Struktur ins Maklerbüro zu bringen und ihnen verhelfe  "das" mit der Digitalisierung umzusetzen. Die Zustimmung lautet dann meist: "Oh, das ist ja eine Goldgrube!" oder "Ja, das wird aber auch mal Zeit, das sich in der Branche etwas tut!" und bei den Pessimisten lautet die Zustimmung:"Oh, das ist aber eine Herausforderung, die Branche ist doch so unflexibel" oder "Braucht man heute überhaupt noch einen Immobilienmakler*in?"

Was macht der Immobilienmakler denn falsch?

Der Ruf von Immobilienmakler*innen ist nicht gut und die allgemeine Meinung lautet, dass man sie gar nicht benötigt. Wenn dem so ist, brauche ich die Branche, doch nicht zu revolutionieren, oder?

Doch!

Denn ich denke sehr wohl, dass Immobilienmakler*innen gebraucht werden. Sie haben "lediglich" ein Imageproblem, weil etliche es in der Vergangenheit versäumt haben, den Kunden einen Mehrwert zu liefern. 

Einige aus der Branche haben Fehler gemacht.

Fehler Nr. 1

Es wurden alle Angebote an den Interessenten verschickt, anstatt anhand der Suchkriterien, Interessent und Immobilie zu matchen 

Fehler Nr. .2

Die Arbeit wurde nach Erhalt des Alleinauftrages quasi eingestellt und das Objekt wurde lediglich in einem Suchportal veröffentlicht

Fehler Nr. 3

Es wurde "Schön-Rederei" betrieben, anstatt Information und Aufklärung über die Vor-teile und Nachteile der Immobilie.


Lösungen zu den Fehlern

Um die Suchkriterien und die Immobilien zu matchen bedarf es einer Software.  Es gibt hierzu immobilienspezifische Software-Angebote, die das zumindest im privatwohnwirtschaftlichen Bereich sehr gut lösen. Aber es muss gar keine solche sein. Im Gegenteil, ich empfehle sogar, das über Tags innerhalb eines eMail Marketing Tools zu lösen. Der Vorteil ist, das man mit diesen Tools viel individueller und umfassender arbeiten kann und insofern sind sie auch günstiger. 

Immobilien in Suchportale eingeben, das kann wirklich jeder Eigentümer selbst. Es gilt jedoch, eine transparente Immobilie anzubieten. Die Unterlagen zur Immobilie zu besorgen, zu sichten und zu analysieren, um sie dann strukturiert einem digitalen datenschutzkonformen Dokumtenraum zusammenzustellen. Einem virtuellen Raum, zu dem die Beteiligten Zugriff haben. Und dann gilt es den Auftraggeber bei Erreichung eines Meilensteines in Form von automatisierten eMail Versand auf dem Laufenden zu halten -alternativ über ein Projektmanagment Tool-, damit kein eMail Chaos entsteht. Begleitung und Fachexpertise bis zur Übergabe.

Blumige Umschreibungen in Exposés erinnern mich an Drei-Groschen-Romane und assoziieren für mich etwas "billiges", das passt also gar nicht zu werthaltigen Immobilien. Es ist richtig, dass es der Emotionen zur Entscheidungsfindung bedarf, anschließend braucht es der Fakten, die klar beziffert und benannt werden. Wann war die letzte Renovierung? Wie ist der Zustand der technischen Gebäudeausstattung? Das sind Informationen, die der Erwerber pro aktiv erhalten sollte. 

Wann wird man als Immobilienmakler wertgeschätzt?

Doch um diese Fehler und Behebung der Fehler geht es mir hier nicht. Es geht mir um den Mehrwert für alle Beteiligten.

Mehrwert liefern, das ist der Schlüssel zur Wertschätzung für die Branche und zu planbaren Umsätzen. Und dann eine Verknüpfung von analog und digital herzustellen. 

Mit dieser Verknüpfung kommen wir dann nämlich auch in den Bereich der Revolution. Bei der Verknüpfung von Realität mit Computer befinden wir uns aber immer erst noch in der Phase der 3. Industrielle Revolution (siehe Aufzählung oben: Computer)

Das wäre z.B. eine Internetseite, die Interessenten dort abholt, wo sie sich gerade befinden und die Möglichkeit eines Kennenlernens ermöglicht.

Viele Internetseiten von Immobilienmaklern sind noch ausschließlich als Imageseite veröffentlicht. Das Unternehmen wird vorgestellt á la "Herzlich Willkommen auf der Internetseite von Immobilienbüro XY". Dazu brauche ich,  glaube ich, nicht weiter auszuführen, das dies keinen Mehrwert für Besucher liefert.

Die meisten Internetseiten von Immobilienmakler*innen sind auch nur auf den Verkauf von Immobilien ausgelegt. Sie holen also nur den Suchenden ab, nicht den Eigentümer.  Doch ohne Objektakquise kein Immobilienverkauf.

Und da sich Eigentümer, wie alle anderen Menschen auch, zuerst im Internet informieren, fühlen sie sich nicht angesprochen und abgeholt und kommen zu dem Entschluß: "Das kann ich alleine!" oder sie landen bei denen, die aktuell den Objektakquise - Markt revolutionieren, den großen Anbieter namens Homeday und McMakler. Dort werden sie nämlich abgeholt, dort wird auf ihre Fragen und Sorgen eingegangen.

Das mit der Revolution der Immobilienbranche ist also gar nicht so schwer.

Hat die Immobilienbranche die Digitalisierung verschlafen?

Also einige Akteure schon.  

Sie fühlten sich zu sicher und waren teilweise ein wenig überheblich. Das ist noch nie gut gegangen, wie am Beispiel der Firma Nokia sehr deutlich erkennbar ist. "....Aber ich bin mir sicher, dass wir der Marktführer bleiben. Im Bereich der Multimedia-Handys, zu denen auch das iPhone gehört, haben wir im vergangenen Jahr fast 40 Millionen Stück verkauft. Unser Marktanteil beträgt hier 50 Prozent, wie sind also unangefochten die Nummer eins.", der Rest ist Geschichte. (Quelle: Der Spiegel Netzwelt, 2007)

Veränderungsbereit zu sein ist gut. Eine Marke aufzubauen, ist gut.

Beides haben die meisten Immobilienvermarkter verschlafen. Für den Markenaufbau fehlt es bei vielen am Expertenstatus. Wofür steht das Immobilienbüro? Warum soll der Eigentümer gerade diese Maklerbüro beaufragen? Es wurde versäumt, weil es die Makler*innen selbst oft nicht wissen, was ihr Alleinstellungsmerkmal überhaupt ist.

Wenn du dich angesprochen fühlst oder vehement widersprechen willst, hinterlasse gerne einen Kommentar. Oder schreib mir deinen Slogen in den Kommentar:

Ein Satz, in dem du mitteilst, für WEN du WAS zu welchem PROBLEM mit welcher LÖSUNG anbietest

Simpel gesagt, braucht heute jeder Immobilienvermarkter - auch wenn er eher offline unterwegs bleiben möchte - eine digitale Visitenkarte. Einen digitalen Fußabdruck. Spuren, die er im Internet hinterlässt, egal, ob auf Social Media, ob mit seiner Internetseite oder auf Youtube oder im Podcast. Hat er diese digitale Visitenkarte nicht, wird ihm die Geschäftsgrundlage über kurz oder lang entzogen.

Nee, über kurz. 😉

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Was braucht es für die Revolution in der Branche?

Die Fehler gehören der Vergangenheit an und die Lösungen sind Selbstverständlichkeiten, die umgesetzt sein sollten.

Weil sie Teil der 3. Industriellen Revolution sind und wir uns nun bei der 4. Industriellen Revolution befinden.

Je mehr man sich nun von der Verknüpfung von analog und digital zur Verknüpfung von digital zu digital, also dem Internet der Dinge nähert, umso mehr kommen wir zur vierten Revolution. Logisch, dass man dafür zuvor digital aufgestellt sein muss.

In der Praxis geht das ganz einfach: Stelle einfach immer den Mehrwert für den Kunden in den Vordergrund.

Hast du Lust, Visitenkarten händisch abzutippen? Also ich nicht. Ich nutze dafür eine wirklich gut funktionierende App und übermittle die Daten per Scan (Kamera meines IPhones) an mein eMail Marketing Tool. Der neue Kontakt erhält innerhalb von 2 Minuten meine Kontaktdaten und ist hoch erfreut, dass er meine Visitenkarte nicht abtippen muss. Oft erhalte ich diese gleich wieder zurück, weil meine Daten ja schon gespeichert sind oder sie fragen, ob sie die behalten dürfen, weil sie sie schön finden.

Was ist passiert? Ich habe einfach die vierte Revolution angewendet: Smartphone mit eMail Marketing Tool verknüpft und das bei einem persönlichen Kennenlernen eines neuen Kontaktes.

Ich selbst schenke mir dabei Glückseligkeit, weil ich die "gewonnene" Zeit nun mit dem er setzen kann, was mir Freude bereitet. Und dem neuen Kontakt schenke ich diese Zeit auch. Wir haben beide Mehrwert.

Das war jetzt mal nur ein Beispiel, was durch Revolution möglich ist. Ich möchte revolutionieren durch Verknüpfung von Tradition und Innovation. 

Die Revolution durch die PropTechs

Das haben auch die PropTechs festgestellt, dass ihre stand-alone Lösungen schwieriger zu vermarkten sind und dass es Verknüpfungen bedarf. 

Viel besser ist es, sich in Kooperationen zusammenzuschließen und Bundle-Lösungen zu kreieren oder gleich ein ganzes Ökosystem, z.B. die Mieter-Verwaltungs-Software mit der digitalen Schlüssel-Software und der Support-App für die Quartier-Kommunikation. Oder die Onepager Internetseite als Exposé mit der 3D Gestaltung von Grundrissen in Verbindung mit dem CRM-System.

Die PropTechs haben sich auf den Weg gemacht, den Mehrwert für deren Zielgruppe zu kreieren und das sind überwiegend die Akteuere in der Immobilienwirtschaft, die Immobilienvermarkter und -verwalter, Projektentwickler, Architekten, etc..

Auch das verstehe ich als meine Revolution an, diese beiden Branchen - Aktuere und PropTechs - mehr in den Austausch zu bringen. 

Viele der PropTechs, die sich als neue Immobilienportale für Verkäufer/Vermieter und Käufer/Mieter aufgestellt haben, sind fast genauso sang- und klanglos von der Bildschirmfläche verschwunden, wie sie entstanden sind. Wobei..., einige haben schon noch viel TamTam gemacht.

Sie hatten keine Chance, weil sie keinen Mehrwert lieferten. Letztendlich haben sie lediglich ein "old school" System verschlimmbessert. Eine Revolution war das nicht.

Die PropTechs, deren Zielgruppe die Eigentümer von Immobilien und die den "klassischen" Makler vom Markt verdrängen wollen, müssen sich auch erst noch beweisen, ob sie auch ohne große Finanzspritzen überleben werden.

Ich hoffe, sie haben lediglich die verschlafenen Maklerbüros wachgerüttelt, damit diese sich mit ihrem Expertenwissen an die Revolution ihres eigenen Büros machen.


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