Die Immobilienvermarktung hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Traditionelle Marketingmaßnahmen greifen nicht mehr so zuverlässig, wie es früher der Fall war. Die Digitalisierung hat viele neue Möglichkeiten eröffnet, doch das bedeutet auch, dass die Ansprüche an Immobilienunternehmen gewachsen sind. Kunden erwarten mehr: Mehr Information, mehr Transparenz, mehr persönliche Ansprache.

In diesem Artikel erläutere ich dir, wie du mit einer klaren Strategie Wunschkunden gewinnen kannst und langfristig stabile Umsätze planst. Du erfährst, wie du deine Zielgruppe gezielt ansprichst, Kundenbeziehungen aufbaust und die richtigen Marketingmaßnahmen einsetzt.

Immobilienvermarktung: Die Grundlagen für planbare Umsätze

Jede erfolgreiche Strategie beginnt mit den richtigen Grundlagen. Im Fall der Immobilienvermarktung sind das ein klares Verständnis deiner Zielgruppe, eine klare Positionierung am Markt und ein durchdachtes Marketingkonzept. Ohne diese Basis wird es schwierig, Wunschkunden gezielt anzusprechen und langfristige Beziehungen aufzubauen.

Die zentrale Frage, die du dir stellen solltest, lautet: „Wer sind meine Wunschkunden?"

Nur wenn du diese Frage klar beantworten kannst, bist du in der Lage, deine Marketingmaßnahmen zielgerichtet zu planen und umzusetzen. Überlege dir genau, welche Probleme und Wünsche deine Kunden haben und welche Emotionen du bei ihnen wecken willst.

Es ist eine der ersten Selbstverständlichkeiten und daher überfliegen wir das gerne mal. Mir ging es zumindest so, als ich mein PropTech gegründet hatte. Ich wollte alle ansprechen: Alle, die Immobilien vermarkten. Im Ergebnis habe ich keinen angesprochen. Daraus habe ich gelernt und empfehle dir, dich als erstes mit deinem Wunschkunden zu beschäftigen und dabei so kleinteilig und detailliert wie möglich vorzugehen.

Jetzt und anschließend dauerhaft in regelmäßigen Abständen zu überprüfen, ob deine Notizen noch stimmen und ob es wirklich noch dein Wunschkunde ist. Denn mit der Zeit veränderst du dich, dein Business verändert sich und dann wird sich auch dein Wunschkunde anpassen.

Deine Zielgruppe verstehen: Wer sind deine Wunschkunden?

Ein häufiger Fehler in der Immobilienvermarktung ist, dass viele Unternehmen versuchen, zu viele verschiedene Zielgruppen gleichzeitig anzusprechen. Das führt dazu, dass die Marketingmaßnahmen verwässert werden und nicht den gewünschten Erfolg bringen.

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Immobilienvermarktung liegt darin, deine Wunschkunden genau zu definieren. Überlege dir:

• Welche Altersgruppe möchtest du ansprechen?
• Welche berufliche oder familiäre Situation haben deine Kunden?
• Welche Immobilientypen sind für sie interessant (Wohnungen, Einfamilienhäuser, Gewerbeimmobilien)?
• Welche Probleme und Bedürfnisse haben sie im Hinblick auf ihre Wohn- oder Arbeitssituation?

Je besser du deine Zielgruppe kennst, desto gezielter kannst du deine Botschaften formulieren und deine Marketingmaßnahmen ausrichten.

Die perfekte Strategie für nachhaltige Immobilienvermarktung

Sobald du deine Zielgruppe definiert hast, kannst du mit der Entwicklung einer klaren Marketingstrategie beginnen. Und diese basiert auf drei Säulen:

1. Standardisierung deiner Arbeitsprozesse
2. Digitalisierung deiner Marketingmaßnahmen
3. Automatisierung von Routineaufgaben

Diese drei Schritte bilden die nächste Grundlage, um effizienter zu arbeiten und deine Immobilienvermarktung auf eine solide Basis zu stellen.

Daher erwähne ich sie immer wieder.  Was heißt das für dich für die konkrete Umsetzung?

Der erste Punkt Standardisierung bedeutet Prozesse zu vereinfachen und wiederholbar zu machen

Standardisierung bedeutet, dass du deine Arbeitsprozesse vereinheitlichst und klare Abläufe schaffst. Du möchtest ja nicht einmalig deine Wunschkunden erreichen und Marketing betreiben, sondern langfristig.

Das Ziel ist, deine Arbeit zu vereinfachen und sicherzustellen, dass jeder in deinem Team genau weiß, was zu tun ist.

Fragen, die du dir hierbei stellen solltest, sind nachfolgende:

• Wie sieht der jeweilige Verkaufsprozess aus?
• Welche Schritte müssen bei der Vermarktung einer Immobilie immer durchgeführt werden?
• Welche Tools und Softwarelösungen kommen zum Einsatz?

Selbstverständlich gilt die Standardisierung nicht nur für den Prozess der gezielten Kundenansprache und für deine Marketingmaßnahme. Du kannst diesen Dreiklang überall anwenden. Konzentriere dich jetzt jedoch auf genau diesen Prozess.

Indem du klare Prozesse definierst, reduzierst du die Fehleranfälligkeit und kannst dich auf das Wesentliche konzentrieren. Das ist die Betreuung deiner Kunden und die erfolgreiche Vermarktung deiner Immobilien. 

Der zweite Punkt Digitalisierung bedeutet Marketingmaßnahmen effizient umzusetzen

Die Digitalisierung ist der nächste entscheidende Schritt, um deine Immobilienvermarktung zu optimieren. Moderne Softwarelösungen helfen dir dabei, deine Marketingmaßnahmen gezielt einzusetzen und deine Zielgruppe dort zu erreichen, wo sie sich aufhält.

Die digitale Tools, die dir bei der Immobilienvermarktung helfen, sind ...

• Social Media: Plattformen wie Instagram, Facebook und LinkedIn
• E-Mail-Marketing-Tools
• Immobilienportale

Social Media Plattformen sind ideal, sowohl um deine Immobilien zu präsentieren als auch um mit deinen Wunschkunden in Kontakt zu treten. Facebook bleibt weiterhin interessant, weil sich dort vermehrt ältere Nutzer aufhalten: Genau die Zielgruppe, die für die Immobilienbranche interessant ist. LinkedIn ist interessant, weil sich hier aus meiner Erfahrung seriöser unterhalten wird und ebenfalls die persönlichen Direktnachrichten besser funktionieren als auf Meta. Über Gruppen, Events und Social Selling Strategien erreichst du hier sehr gut deine Zielgruppe.

Genausowenig wie Facebook tot ist, ist auch E-Mailing nicht tot. Doch leider nutzen immer noch viel zu wenig Immobilienmakler*innen professionelle E-Mail-Marketing-Tools. Dabei werden E-Mails nicht nur gelesen, sondern eignen sich hervorragend, um mit gezielten E-Mail-Kampagnen Wunschkunden direkt ansprechen, ihnen relevante Informationen zu liefern und um Vertrauen aufzubauen.

Sie sind nicht mehr jedermanns Liebling, nichtsdestotrotz helfen die die Immobilien-Portale, deine Immobilien professionell zu vermarkten. Achte stets darauf, dass deine Exposés, die auf deiner Internetseite verlinkt sind oder angezeigt werden auf deiner Domain liegen, damit sie deine Reichweite erhöhen.

Die Digitalisierung ermöglicht es dir, deine Marketingmaßnahmen effizienter umzusetzen als es vor einigen Jahren der Fall war. Durch den richtigen Ort in der Online-Welt kannst du de richtigen Interessenten gezielt erreichen - sei es nun um vorerst Vertrauen aufzubauen, um langfristig Leads "in der Pipeline" zu haben oder um den Vermarktungsprozess zu beschleunigen.

Der dritte Punkt Automatisierung bedeutet mehr Zeit für das Wesentliche zu haben

Nachdem du deine Prozesse standardisiert und deine Marketingmaßnahmen digitalisiert hast, geht es im dritten Schritt um die Automatisierung. Automatisierung bedeutet, dass du wiederkehrende Aufgaben mit Hilfe von Software automatisierst und so wertvolle Zeit gewinnst.

Beispiele für automatisierbare Aufgaben in der Immobilienvermarktung sind:

• E-Mail-Marketing-Kampagnen
  Wie zuvor erwähnt, ist E-Mail-Marketing ein mächtiges Tool. Nutze es und stelle sicher, dass potenzielle Kunden regelmäßig automatisierte E-Mails mit relevanten Informationen von dir erhalten. So wandelst du deine Leads in Kauf-Interessenten. Das ist ein Prozess und daher bedarf es an Zeit. Dein E-Mail-Marketing-Tool kann genau diese Aufgabe übernehmen.
• Terminvereinbarungen
  Bitte nutze hier ein Online-Terminverwaltungs-System. Mach es dir und deinen Wunschkunden so einfach wie möglich Termine zu vereinbaren, zu verändern oder auch zu stornieren. Mit den Erinnerungen zu den Terminen, die automatisch versendet werden, werden deine Termine sehr effizient sein: Sie finden nämlich statt und das mündet in Umsatz. Und auch hier kannst du wieder eine Verknüpfung zu deinem E-Mail-Marketing-Tool herstellen.
• Leadgenerierung
  Nutze intelligente Software, die Leads automatisch erfasst. Wenn du deine Wunschkunden z.B. in Social Media erreichst, sollen sie langfristig sich nicht nur dort mit dir connecten, sondern in deine Systeme überführt werden. Das beinhaltet die Leadgenerierung auf deiner Internetseite mit Leadmagneten und Verknüpfungen zu deinem E-Mail-Marketing-Tool als auch zu deinem CRM-System (Customer-Relationship-Management-System).

Durch Automatisierung kannst du dich noch mehr auf die wirklich wichtigen Aufgaben konzentrieren: Die direkte Betreuung deiner Kunden und die strategische Weiterentwicklung deines Immobilienunternehmens.

Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen: Die Grundlage für planbare Umsätze

Die beste Marketingstrategie nützt wenig, wenn sie nicht langfristig auf die Bedürfnisse deiner Kunden ausgerichtet ist. Dein Ziel sollte es sein, nicht nur einmalige Verkäufe abzuschließen, sondern langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Neben den digitalen Tools, die dir hierbei behilflich sind, kommt ein wesentlicher Part ins Spiel: Die emotionale Bindung. Kunden entscheiden sich nicht nur aufgrund von Fakten für eine Immobilie oder einen Makler, sondern auf der Basis von Emotionen. Sie wollen sich verstanden und gut betreut fühlen.

Diesen emotionalen Aspekt kannst du gezielt in deine Marketingstrategie einfließen lassen.

Dazu gehört die Personalisierung. Stelle sicher, dass deine Kundenkommunikation persönlich ist und auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden eingeht. Das wird so sein und wird dir gelingen, wenn du die zu Beginn erwähnte Aufgabe erledigt hast und dir bewusst bist, wer dein Wunschkunde ist.

Des weiteren geht es stets um Nachhaltigkeit, also langfristig Mehrwert anzubieten. Die Kundenbeziehung endet nicht nach dem Verkauf, sondern geht darüber hinaus. Dein einmal gewonnener Kunde kann dein Fan werden, wenn du ihn weiterhin zur Seite stehst, mit wertvollen Tipps oder exklusive Informationen zu neuen Immobilienangeboten versorgst. Bleib in persönlichen Kontakt unter Zurhilfenahme digitaler Tools.

Hoffnungsmarketing: Vom Glückspiel zur planbaren Strategie

Lass mich in Bezug auf eine Strategie bei der Immobilienvermarktung noch auf Hoffnungsmarketing und Empfehlungsmarketing eingehen.

Viele Immobilienmakler setzen unbewusst auf ein Marketing, das stark von Zufällen und Glück abhängt – das sogenannte Hoffnungsmarketing. Dabei wird viel Aufwand betrieben, der nicht strategisch angegangen wird. Die Ergebnisse bleiben unsicher und unberechenbar. Es wird gehofft, dass sich genügend Interessenten melden, dass die Marketingmaßnahmen zufällig den richtigen Nerv treffen oder dass Empfehlungen von Kunden ausreichen, um den nächsten Auftrag zu sichern. 

Ein weiterer Punkt, um dich vom Hoffnungsmarkting und Empfehlungsmarketing zu verabschieden und strategisch an die Immobilienvermarktung ranzugehen ist es deine Marketingprozesse auf klare Ziele auszurichten. Setze dir ein Ziel für einen gewissen Zeitraum.

Ich wähle hierzu gerne 90 Tage und fokussier mich innerhalb dieses Zeitrahmens auf eine Marketingmaßnahme.

Die Digitalisierung hilft dabei die Maßnahmen und Ergebnisse zu messen und zu analysieren und daduch immer besser zu werden.  

Sobald du dich von Hoffnungsmarketing verabschiedest und mit einer durchdachten Strategie und automatisierten Prozessen arbeitest, wirst du feststellen, dass deine Immobilienvermarktung kontinuierlich und planbar Erfolge bringt. Du verlässt dich nicht mehr auf den Zufall, sondern arbeitest gezielt darauf hin, dass Kunden auf dich aufmerksam werden und deine Leistungen schätzen.

Die emotionalen Bedürfnisse deiner Kunden stehen dabei genauso im Fokus wie die effiziente Umsetzung deiner Prozesse.

Fazit: Immobilienvermarktung auf einem neuen Level

Die Immobilienvermarktung ist mehr als nur das Einstellen von Immobilien auf Portalen. Das ist schon lange klar.

Es geht darum, mit einer klaren Strategie planbare Umsätze zu erzielen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Grundlage dafür ist das Kennen deiner Wunschkunden und ihn auf eine emotionale Ebene zu erreichen.

Ziele einer Marketingmaßnahme sollten definiert sein und sich auf einen bestimmten Zeitrahmen beziehen, um die Ergebnisse zu analysieren und dadurch immer besser zu werden.

Immer gilt es den Dreiklang aus Standardisierung deiner Arbeitsprozesse, Digitalisierung deiner Marketingmaßnahmen und Automatisierung wiederkehrender Aufgaben anzuwenden. Wenn du dies in deinem Immobilienunternehmen konsequent umsetzt, schaffst du nicht nur mehr Effizienz, sondern legst auch den Grundstein für nachhaltigen Erfolg.