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Oktober 24, 2023

70* Die Veränderungen der Immobilienbranche: Die wichtigsten Learnings vom IVD Immobilientag

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In dieser Episode geht es um die Highlights des IVD Immobilientages 2023, der kürzlich in Potsdam stattgefunden hat. Als Trainerin durfte ich an dieser inspirierenden Veranstaltung teilnehmen und werde nun die wichtigsten Erkenntnisse und Tipps teilen.

Workshop beim IVD am 14.Dezember 2023: Hier geht es zur Anmeldung und den Details

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Transkript

Heute gebe ich dir die Essenz vom IVD-Jahrestag, also vom Immobilientag 2023 vom IVD Berlin Brandenburg. Als Trainerin, die ich dort jetzt sein darf, war ich eingeladen im Oktober dran teilzunehmen in Potsdam bei der IHK vor Ort und es war wirklich eine inspirierende, schöne Veranstaltung und die Essenz davon gebe ich dir heute hier in diesem Podcast. Bist du bereit Digitalität UnternehmerIn zu werden? Bereit online und offline von Immobilienverkäufern und Käuferinnen gefunden zu werden, Marketingstrategien und Tools, die die Arbeit erleichtern, kennenzulernen und die Automation von Geschäftsabläufen in dein Business zu bringen. Ja, dann bist du hier richtig, denn ich, Beate Roth, begleite dich hier mit meiner Erfahrung. Seit 1999 bin ich in der Immobilienbranche tätig. Ja, und die Digitalität, die lebe ich quasi seit Kindestagen an. Wie du auch meinem Buch Vergiss die Digitalisierung entnehmen kannst. Doch jetzt zurück zu meinen Tipps und Inspirationen für dich.


Vorab als Information, dass du dich als IVD-Mitglied und auch wenn du nicht IVD-Mitglied bist natürlich anmelden kannst zu meinem ersten Workshop bei dem IVD. Der findet online statt und es geht das Thema Webseite, also wie du eine gut konvertierende Webseite hast, denn es geht ja nicht nur darum, eine digitale Visitenkarte zu haben für dein Unternehmen, sondern die Besucher deiner Webseite sollen ja konvertieren, also aus ihrer Anonymität hier rauskommen, damit du dann mit ihnen in den persönlichen Kontakt treten kannst. Die Anmeldung dazu zum Workshop ist es kein Webinar, es ist ein Workshop. Du sollst dann auch etwas mitnehmen direkt davon und insofern bist du herzlich eingeladen, wie gesagt als IVD-Mitglied oder auch wenn du nicht IVD-Mitglied bist. Das verlinke ich dir. So, ich habe meinen iPad dabei, denn das kann ich unmöglich alles aus dem Kopf behalten, was es alles ging an dem IVD-Immobilientag in Berlin. Und ja, der Bundesverband in Person Dirk Wohlfahrt hat uns begrüßt und von ihm habe ich den Satz mitgenommen es ist unsere Zeit zu zeigen was wir können. Ja genau der Markt hat sich total gewandelt und das ist aber auch ganz normal, dass sich ein Markt wandelt.


Es geht immer hoch und runter, es gibt immer eine Marktbereinigung und wir vor Ort waren uns glaube ich alle einig, dass so eine Marktbereinigung gut ist. Denn die Makler, die Unternehmen, die schnelles Geld machen wollen, sei es jetzt in der Online-Welt, die schnell big reich machenden Typen oder auch beim Makler, der nur die Tür aufschließt und dafür wirklich für seine Besichtigung etliche tausend Euro verdient, die wollen wir alle nicht, die wollen unsere Kunden nicht, Die wollen wir auch nicht. Insofern wird der Markt jetzt bereinigt und wir haben jetzt die Zeit zu zeigen, was wir können. Interessant war aber auch von der Ina Hensel, auch von der IHK Potsdam, dass sie uns mitgeteilt hat, dass es ein leises Aussterben vom Mittelstand gibt. Ja, weil einfach, ja, wir sind alle, oder ich gehöre noch zu dieser Babyboomer-Zeit und wir haben eine starke Lücke, also eine Abnahme von Menschen, dass immer weniger natürlich dann auch ein Unternehmen gründen können und entsprechend stirbt der Mittelstand auch aus. Den Start bei den Vorträgen, den hat Katharina Ivankovic gemacht vom IIB-Institut Innovatives Bauen und hier habe ich mir eigentlich viel mitgenommen, aber ich will dir ja die die Essenz auf jeden Fall mitgeben. Es war wirklich sehr interessant und auch sie hat den Fokus darauf gelegt, dass der Makler der Held ist Und die Lösungen für den Makler, MaklerInnen, hat sie darauf gelegt, dass die Zusammenarbeit der Schlüssel zum Erfolg ist. Nicht nur die Zusammenarbeit untereinander, also mit Kooperationsgeschäften zu arbeiten, sondern ganz insbesondere, dass man mit Finanzierungsberatern und mit Energieberatern zusammenarbeitet.


Denn das sind die beiden Themen, wie du auch bei einem anderen Vortrag von meiner Essenz Cash hören wirst, die es wertvoll machen mit dir zusammenzuarbeiten, dass du wirklich den Service und den Nutzen in den Mittelpunkt stellst und das heißt neben deiner Immobilienkenntnis, die du hast, auch die Kenntnis oder das Netzwerk, dein Netzwerk zusammenbringst. Und ich habe gerade selber gezuckt, weil genau das ist ja die Digitalität. Ich schreibe mein Buch bzw. Ich habe es jetzt zum zweiten Mal geschrieben, überarbeitet. Es ist beim Lektorat und ich freue mich riesig, wenn es bis Weihnachten klappt, dass es rauskommt. Aber da habe ich nämlich auch zusammengeführt, dass Digitalität drei Sachen sind. Das ist einmal die Verknüpfung, also analog und digital Mensch und Technik zusammenzubringen. Es hat aber ganz viel mit Bildung, mit ständiger Weiterbildung zu tun.


Das ist das zweite und das dritte. Das ist die Kultur des Netzwerkens Und genau das hat die Katharina Ivankovic hier angesprochen. Also, dass du natürlich nicht alles selber berechnen kannst. Also wie berechnet finanziert man eine Immobilie und was für Sanierungsmöglichkeiten und Förderungen sind möglich? Das sind die Experten, Finanzierungsberater und Energieberater. Und daher liegt die Lösung für uns als Immobilien-FernmarkterInnen darin, in Kooperationen zu arbeiten. Ja, das soll es schon für diesen Vortrag gewesen sein. Wir hatten dann noch einen technischen Vortrag über Tragwerkplanung. Da habe ich aufmerksam zugehört, aber da ist jetzt nicht so, was ich dir jetzt hier mitgeben möchte.


Und dann haben wir den Leiter der Zertifizierungsstelle von der DIAZ hören dürfen, Dr. Stefan Findeisen. So und der ist natürlich darauf eingegangen, ja, dass auch wie ihre Vorredner, wie sein, wie? Ihr? Nein, sein Vorredner, jetzt war ich kurz irritiert, die professionellen Makler geht und sein Kernsatz war jetzt schlägt die Stunde der professionellen Makler. Ja, zu welcher Seite gehörst du? Bist du ein professioneller Makler oder bist du derjenige, der wirklich mal nur schnell die Tür aufgemacht hat und dann sein Geld verdient hat? Und Bei ihm ging es natürlich die Zertifizierung, Siegel einzuholen und damit eine Professionalität nach draußen zu zeigen und deinem Kunden Vertrauen zu symbolisieren, dass er in dich vertrauen darf und nicht nur darf, sondern auch kann und hat uns die einzelnen Stufen der DIN, EN, Tralala mitgenannt. Ich kann es gerne noch ein bisschen verlinken im Blogbeitrag, den es ja auch immer zu dem Podcast und zum Interview gibt. Auf jeden Fall, dass Zertifizierungen auch ein Stempel sind, ein Beweis, dass man zu den professionellen Maklern gehört. Dann kam Maxine Adams von der Dr. Adams Consulting Unternehmensnachfolge.


Darum ging es, denn es gibt 135.000 ungeregelte Nachfolgen. Ich glaube, aktuell oder pro Jahr, Frag mich bitte nicht, ich habe es mir leider nicht ganz konkret aufgeschrieben. Aber auf jeden Fall fand ich da auch, dass sehr interessant, wie man da an die Hand genommen werden sollte und das nicht einfach auch so kurzfristig machen sollte, sondern wirklich zwei, drei Jahre im Vorlauf organisieren sollte. Und das war ja auch gerade interessant, weil ja der Mittelstand so langsam ausstirbt, dass hier eine Firma sich vorgestellt hat, wie man das Ganze angehen sollte. Und ja, ein Satz. Menschen haben Angst vor Unsicherheit und nicht vor Veränderung. Das fand ich sehr interessant, weil ich immer sage, der erste Step bei der Fünf-Grundlagen-Strategie der Digitalität ist die Veränderungsbereitschaft. Wenn du nicht verändern möchtest, dann gehen auch die anderen Stufen nicht.


Dann kannst du nicht deine Positionierung finden, deine Zielkunden finden, dann bist du nicht offen genug für neue Ideen umzusetzen und ja du beschränkst dich selber und das ist schade. Und Menschen haben Angst vor Unsicherheit und nicht vor Veränderungen, weil ich oft gedacht habe, sie haben Angst vor Veränderungen. Nein, es ist die Unsicherheit, wo man dann rein schlittert und daher ist es gerade bei der Unternehmensführung sehr wichtig, die Mitarbeiter nicht zu früh zu informieren, sondern erst, wenn der neue Geschäftsführer vorgestellt werden kann oder in dem Moment wo schon ziemlich viel fertig ist. Also es geht laut ihrer Meinung diesen Change-Prozess, die Mitarbeiter mitzunehmen, aber nicht zu früh mitzunehmen. Also solange sie in Unsicherheit dann sich wiegen, werden sie wahrscheinlich abwandern. Das fand ich auch einen schönen Satz, eine schöne Anregung und tatsächlich durfte ich den gerade bei einer Weiterbildung, die ich gerade in München gemacht habe, als Tipp an jemanden weitergeben, der genauso eine Unternehmensnachfolge gerade im Doing ist. Dann hatten wir hintereinander zwei Talkrunden, einmal quasi eine Männerrunde von Rechtsanwälten Dr. Klaus Hildebrandt, Ulrich Jörs und Sven Jons und da ging es Provisionsansprüche, nämlich den Klausalzusammenhang.


Die haben da einiges diskutiert und uns mit auf den Weg gegeben. Hier habe ich mitgenommen für dich und auch für mich, dass wenn wir jetzt viel länger vermarkten, dass wir auf unsere Marktkaufverträge aufpassen müssen. Denn, also ich sag mal, ich habe jetzt einen Vertrag, der läuft jetzt knapp ein Jahr. Wir haben die Immobilie noch nicht veräußert. Gleich der Hinweis, sie lag auch bei fast 900.000 Euro, genau in dem Moment, als der Markt nach unten sich entwickelte. Und wir haben sie nicht verkauft, wir haben das alles gestoppt und vielleicht zur Info, der Eigentümer ist d'accord, dass der Preis inzwischen ein ganz anderer ist. Also wir hatten ihn wirklich im April letzten Jahres glaube ich angenommen, also der ist schon mehr als ein Jahr alt, auf jeden Fall, dass nach einem Jahr ein Vertrag keine Gültigkeit mehr hat. Also juristisch gesehen haben wir keinen Vertrag mehr.


Deswegen lautete da der Tipp, mach immer einen Vertrag über sechs Monate und dann verlängere ihn zweimal drei Monate. Und danach, Falls der Vertrag immer noch läuft, also er läuft nämlich dann juristisch gesehen nicht mehr, falls die Vermarktung noch nicht stattgefunden hat und du noch nicht beim Notar warst, setze einen neuen Vertrag wieder auf. Sonst gehst du Gefahr, dass du keine Provision bekommst. Ich habe auch jetzt mit dem Eigentümer übrigens noch mal gesprochen. Wir machen da jetzt zwei Teilverkäufe draus, weil wir können das Objekt auch teilen und und und. Vielleicht auch eine Idee für dich, immer zu gucken, was kann man denn wirklich alles mit der Immobilie machen. Es ist auch wirklich eine außergewöhnliche Immobilie. Es war uns schon vorher bewusst, dass es etwas länger dauern wird.


Und ja, also eine Idee zu finden und auf jeden Fall nicht länger als ein Jahr einen Maklervertrag bestehen zu lassen, sondern dann ist er juristisch gesehen zu Ende und dann müsstest du einen neuen machen. Was auch noch interessant war, dass es für den Provisionsanspruch auch gut ist, einen Nachweis der Besichtigung zu machen. Wie das in der Praxis sich so verhält, wie man das umsetzt, finde ich nicht ganz einfach, aber trotzdem möchte ich dir gerne weitergeben, dass wenn also ja dein Kunde nicht kauft, dein Vertrag ist zu Ende und der nächste Makler oder der Eigentümer selber verkauft dann nachher an die Person, mit der du eine Besichtigung gemacht hast, dann ist es natürlich gut, wenn du einen Nachweis darüber hast. Und dazu kommt mein Tipp, arbeite mit Online-Terminbuchungssystemen, denn wenn die Termine online gebucht werden, dann hast du ja den Nachweis, dass besichtigt worden ist. Und Online-Terminbuchungssysteme sind auch die erste Automatisierung, die du in deinem Unternehmen vornehmen solltest. So lautet mein Tipp. Und wenn du das noch nicht gemacht hast, komm zu Vobim, der modernen und digitalen Fortbildung für die Immobilienbranche. Es gibt Umsetzungsbegleitungen, wo ich dich begleite bei der Umsetzung, wie das Ganze funktioniert.


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Fortbildung für die Immobilienbranche

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Ich nehme dich an die Hand Schritt für Schritt. Können wir das gemeinsam umsetzen? Du kannst natürlich auch mich beauftragen, dass ich das für dich mache. Das ist aber dann ein anderer Preis und wir müssen uns noch besser vorher kennenlernen, weil ich das natürlich nicht für jeden Kunden machen, sondern für ausgewählte Kunden. Aber sprich mich gerne darauf an und ansonsten schau bei Fobim vorbei. Es wird ab jetzt, ab November monatlich buchbare Workshops und Umsetzungsbegleitungen geben. Wir starten im November mit dem Jubelmonat, so habe ich das Konzept, das Format genannt, weil du wirst jubeln, dass du in einem Monat ein Thema verstanden hast und umgesetzt hast und wir starten im November mit der künstlichen Intelligenz. Also da kannst du dich auch noch zu anmelden und dann wird es ab 2024 wirklich jeden Monat möglich sein und es gibt auch die Möglichkeit für zwölf Monate natürlich von mir sich begleiten zu lassen. Also das zu dem Hinweis, das Rechtsanwälten-Talk einen Nachweis zu haben für die Besichtigungen.


Der nächste Talk war fast eine Frauenrunde. Es war Birgit Ströbel da, mit der habe ich auch schon ein Interview geführt. Das kannst du dir gerne hier im YouTube-Kanal als Interview anschauen und natürlich auch im Podcast anhören. Die Maxine Adams mit der Unternehmensnachfolge war dabei, die Katharina Ivankovic einmal wieder und als Mann der Achim Amann vom Vorstand vom IVD Berlin-Brandenburg. Und hier hat die Birgit, sie ist ja die Mitgründerin von Immobilienscout, aber schon lange wieder daraus, eine schöne Metapher gemacht, nämlich dass ein Kapitän auf einem Schiff fährt und er kennt die Route, die er fährt, schon seit Jahrzehnten. Und auf einmal fährt er diese Route und es ist ganz viel Nebel da. Und jetzt ist die Entscheidung, fährt er die gleiche Route weiter, weil er ja die Route schon so tausendmal gefahren ist und bleibt auf Kurs oder verändert er was? Was oder wie entscheidest du dich? Machst du alles so weiter wie bisher oder veränderst du etwas? Der Hinweis kam von dieser Runde, dass es beachtenswert ist, dass uns bei aller Jammerei, die wir haben, uns trotzdem noch verdammt gut geht und dass wir uns das auch bewusst machen sollten. Aber es geht natürlich auch darum, was kann man denn verändern und was konkret verändert ihr denn gerade? So die Frage von Birgit, weil sie war die Moderatorin in dieser Talkrunde.


Achim Amann hat hier drauf geantwortet, dass ihm die Bildung sehr wichtig ist. Mir ist sie auch wichtig, Hinweis auf Fobim, dass er nicht nur das für wichtig hält, sondern das auch tatsächlich konkret so umsetzt, also die Immobilie zum Kunden zu bringen. Also er zählt wieder auf das ein, was ich schon vorher gesagt habe, nämlich eine Immobilie schmackhaft zu machen, sprich auch sein Tipp oder seine Empfehlung und sein Doing ist jetzt auch viel mehr in Kooperationen zu arbeiten und viel mehr Leistung und Aufklärung auch wirklich für den Kunden zu liefern, also Finanzierungsberater und Energieberater. Ja und was war sein Tipp noch? Den wirst du vielleicht nicht unbedingt hören will. Der heißt hart arbeiten und ja so ist es, so ist es würden meine Söhne jetzt sagen, so ist es Bruder, So ist es auch und deswegen ist es ja so wichtig, dass du in dem arbeitest, wo du Freude drin hast, dass du deine Positionierung gefunden hast, dass du deinen Wunschkunden gefunden hast, dass das, was du machst, dir auch Freude macht, denn sonst hält man ein Hartarbeiten nicht aus. Denn Hartarbeiten und Freude bei der Arbeit haben widerspricht sich nicht, sondern das befruchtet sich. Ich arbeite auch hart, aber ich habe Freude bei der Arbeit, weil ich das gerne mache. Und insofern von nix küt nix, sagt man ja auch in Köln ganz gerne.


Dann war auch noch ein Tipp, dass die KfW 40 Produkte, also Immobilien, die unter diese KfW-Förderung bzw. Energiebedarf fallen, für Kapitalanleger der zukünftige Markt ist, weil ja auch die Mieten steigen werden. Und ja, er hat dann, wie auch die Damen, etwas zusammengefasst, was sie wirklich jetzt umgesetzt haben. Die Maxine von Unternehmensnachfolge hatte dann auch noch aus dem Nähkästchen geplaudert, wie das damals bei ihr war. Ich glaube, es ist noch gar nicht so lange her, so zwei, drei Jahre, als sie als Tochter in das Unternehmen eingestiegen ist. Ja, und ihre Eltern dann so gesagt haben, nee wir arbeiten nicht auf einmal mit Slack als Kommunikationsportal oder Kommunikationsweg. Wir machen auch keine Online-Meetings in Teams. Auf gar keinen Fall.


Das hat immer schon so funktioniert, wie es funktioniert hat. Aber die Eltern haben nicht locker gelassen, Maxine hat nicht locker gelassen und irgendwann hat man gesagt, naja, wir könnten uns das ja doch mal anschauen. Und Inzwischen sind alle sehr glücklich über diese Veränderung in der nicht nur Unternehmenskommunikation und auch hier ein Statement für die Diversität, die dann auch der Schlüssel für den Erfolg und für die Zukunft ist, zumindestens insbesondere hat das Maxine in den Fokus gestellt. Und abschließend möchte ich diese Talkrunde mit dem Hinweis, den Birgit Ströbel dazu nochmal gegeben hat, dass sie auf einer Veranstaltung war, wo auch die Michelle Obama vor Ort war und sie hat so einen tollen Satz gesagt, dass ich das Zitat auch hier wiedergeben möchte. Wenn ich so aussehe wie alle mich herum, dann habe ich ein Problem. Das ist gut, ne? Diese Positionierung ist sehr wichtig, also dass du dich unterscheidbar machst und nicht austauschbar. So Und ja, die Zukunft ist, wir werden weniger Makler haben und weniger Verwalter, die aber mehr verdienen werden. Dann sind wir fast beim Abschluss.


Es kommen noch zwei. Wir hatten dann noch einen Vortrag über die Rhetorik von Matthias Pöhm. Ja, dass man ganz viel mit den Händen arbeiten soll. Ich glaube, das ergibt sich automatisch, wenn man auch begeistert ist von seinem Speaking, von seinem Business, von dem, was man gerne rüberbringen möchte, wenn man Freude bei der Arbeit hat. Ein paar bekannte Sachen, aber es ist auch immer schön natürlich das aufzufrischen. Was aber auch total cool war, der Satz viel argumentieren bringt nichts. Du brauchst nicht tausend Argumente, deinen Kunden zu überzeugen. Du brauchst quasi nur ein Argument.


Das ist jetzt mein Satz, nicht der von Matthias Pöhm. Aber es liegt wirklich die Kraft darin, in dem Schweigen und nicht in dem ständigen Reden, auch wenn das hier ein Podcast ist, sondern dem Kunden auch mal zuzuhören und vor allen Dingen auf einen Punkt zu kommen und die visuelle Ansprache, Also die Emotionen sind das, was die Entscheidung liefert, weil es gibt keine logischen Entscheidungen. Wir machen das wirklich aus dem Herz heraus, aus den Emotionen heraus, weil uns etwas gefällt, weil wir ein gutes Bauchgefühl haben. Da fallen viele Dinge zusammen. Und da hat er dann auch noch mal zum Überzeugen etwas erläutert, nämlich dass man mit bildhaften Vergleichen arbeiten sollte, so wie wenn man sagt, ja du solltest etwas verändern in deinem Unternehmen, da kann ich mir ja einen Wolf labern, das wird dir nichts bringen. Aber wenn man zum Beispiel dann sagt oder die Story erzählt, es gibt ein Unternehmen, die hatten zwei Mitarbeiter und der eine Mitarbeiter, der hat zwei Fingersystem so tak tak tak tak tak auf einem PC geschrieben und dann kam der Chef und hat gesagt, hör mal, es gibt wirklich ein besseres System. Ich möchte, dass du in die Weiterbildung gehst und ein Zehnfingerschreibsystem erlernst. Der Mitarbeiter war nicht gerade so sehr begeistert davon, denn als er in die Weiterbildung kam, war es mühselig, sich dieses Zwei-Finger-System abzugewöhnen, aber vor allen Dingen, er wurde erst mal langsamer.


Also es war gar nicht so produktiv mit dem Zehn-Finger-System, aber das hat nur eine kurze Weile gedauert. Nach einer kurzen Weile war er viel schneller und effektiver als mit dem Zwei-Finger-System. Und das ist auch genau das, was ich sage. Es ist schon mal aufwendiger, Automatisierung ins Unternehmen zu bringen, denn du musst erst mal standardisieren, dann musst du digitalisieren, dann musst du automatisieren. Das sind die drei Steps, die es zu gehen gilt und das verlangsamt erst mal und das sieht dann so aus wie wir kommen überhaupt nicht voran, Aber genau das ist die Story dahinter. Es ist erst mal langsamer, aber dann wird es produktiver. So, habe ich noch was? Ja, genau, ich sagte ja, wir hatten noch einen abschließenden Vortrag und der war von Bettina Harms, der Gründerin von Quiz und Analyse und Konzepte Immokonsult und sie hatte das Thema künstliche Intelligenz, also was für Herausforderungen wir haben und was verstehen wir eigentlich über künstliche Intelligenz. Die Info war oder eine der Informationen war, ja wir haben schon ganz lange künstliche Intelligenz uns herum mit smarten Immobilien, ja dass man ja auch auch wenn ich gar nicht zu Hause bin, die Heizung mir sagen kann irgendwie ist das Fenster auf, hier wird es viel zu warm, du verschleuderst Energie.


Also dass es Smart Building gibt oder die Sensoren sich dann automatisch abstellen. Also die Heizung ist an, obwohl gar keiner da ist, dass wir mit Chatbots arbeiten, die auch künstliche Intelligenz ist. Und natürlich hat sie ihre Software vorgestellt, wo mit ChatGPT gearbeitet wird, also mit künstlicher Intelligenz natürlich Exposé-Texte erstellt werden können und ja das kannst du mit dieser Software, aber natürlich auch mit ganz anderer Software und da mache ich doch noch den Schwankenden SWIFT dahin, dass der Jubelmonat ansteht im November, wo du einen Monat lang mit mir gemeinsam dich das Thema Künstliche Intelligenz kümmern kannst und da viel erlernen wirst und ja zum Beispiel auch erlernst, wie du deine Exposé-Texte damit gestalten kannst, wie du effektiv arbeiten kannst, wie du Bilder bearbeiten kannst. Es ist ganz viel dabei zum Lernen. Und ja, Das war der IVD Immobilientag 2023, zumindest die Effizienz daraus, die ich mitgenommen habe und die ich dir jetzt in Teilen heute mitgeben wollte. Und dann sage ich mal viel Freude bei der Arbeit und viel Freude beim kooperativen Zusammenarbeiten und das gerne auch mit mir!


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