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Juni 7, 2022

8* Garantiert Umsatz: So bezahlt man dir gerne die Maklerprovision

Einer meiner Kunde schrieb mir in meiner aktiven Zeit als Immobilienmaklerin als Bewertung auf meinem Proven Expert Profil: "Da bezahlt man die Maklerprovision sehr gerne".

So eine Aussage macht jeden Immobilienmakler*in so richtig glücklich und natürlich habe ich mich gefragt, wie du so etwas erreichen kannst. Ich bin mir sicher: es hat mit einer strukturierten und planvollen Vorgehensweise zu tun. 

Strategie = Planvolles Vorgehen zur Erreichung eines Zieles

Die Maklercourtage sicher verdienen

Der Begriff Strategie kommt aus der Kriegsführung und steht für ein planvolle Vorgehensweise zur Erreichung eines Zieles.

Das wiederum bedeutet bei diesem Praxisbeispiel, dass du dir im Vorfeld Gedanken machen solltest, wie du deinen Wunschkunden von deinem Produkt überzeugst und den Alleinauftrag erhältst. 

Es geht hier heute um den 2. Teil des Dreigestirn des Vertrauens, denn du kannst nur Umsatz machen, wenn dein Wunschkunde dir dreifach vertraut. Dein Kunde benötigt vertrauen in...

In Zur Sache *Digitalität Folge 7 bin ich auf das Vertrauen in deine Person eingegangen: Erreiche deinen Wunschkunden. Heute geht es um das Vertrauen in dein Produkt.

Im ersten Moment scheinen alle Immobilienmakler*innen ein Produkt zu haben, nämlich eine Immobilie. Jedoch ist das das Produkt deines Auftraggebers.

Insofern gilt es deine Dienstleistung zum Verkauf oder zur Vermietung der Immobilie in den Fokus zu stellen.

Leider behaupten sehr viele Immobilienmakler*innen gerade zu dieser Dienstleistung, also dem eigentlichen eigenen Produkt, das dies keine Schwierigkeit sei.

Sie sagen: "Verkaufen ist leicht!" und damit stellt ihr eurer Wissen eure Tätigkeiten, eurer Produkt in den Schatten.

Schreib dir bitte mal auf, was du in der Vergangenheit in der Regel bei einem Verkauf oder einer Vermietung alles gemacht hast. Welche Stepps gehst du immer wieder, welche Arbeitsabläufe fallen an?

Das ist eine ganze Menge.

Und es bedarf bei vielen Arbeitsabläufen deiner Fachkenntnisse.

Ordne die Aufgaben anschließend in Kategorien oder gliedere sie. Das könnte wie folgt aussehen.

Analyse und spätere Leistungsübersicht

1
Due Diligence

Sammlung, Prüfung und Analyse diverser Unterlagen, Dokumente und Informationen über den Kaufgegenstand

Sichtung der vorhandenen Unterlagen, Bestellung fehlender Dokumente bzw. Aktualisierung der Nachweise, Erstellung von Tabellen, z.B. Mietaufstellungen (Mieteinheiten, Laufzeiten, Fristen, Mietzins, Index, Kaution, etc.), DSGVO-konformer digitaler Zugriff auf die Unterlagen,

etc., etc., etc.

2
Marketing

Verkaufsfördernde Präsentation des Verkaufsgegenstandes

Erstellung professioneller Bilder, Luftaufnahmen, digitaler Grundriss, Exposéerstellung als Landingpage (mit Zahlen, Daten, Fakten, sowie Freitext, Lage, Infrastruktur, etc.), Postwurfsendungen mit Papierflyer mit QR-Code, Inserate in Immobiliensuchportal XY, Text-Anzeige in Amtsblatt XY, Veröffentlichung in firmeneigenen Newsletter,

etc., etc., etc.

3
Vertrieb

Akquise und Vermtittlung (potentieller) Käufer

Individuelle Verkaufsstrategie für die Immobilien. Vereinbarung und Organisation von Besichtigungsterminen. Gesicherter Zugriff auf den digitalen Dokumentenraum. Ansprechpartner für Interessierte. Bonitätsprüfung. Vermittlung oder Vergleich von Finanzierungsangeboten. Abstimmung zu Kaufvertragsentwürfen und Erläuterung der jeweiligen Verträge. Begleitung bis zur Übergabe.

4
Verwaltung

Markt- und Standortanalyse, Leerstandvermietung, Konzepterstellung

Insbesondere bei Mehrfamilienhäuser und gewerblichen Einheiten die Erstellung von Konzepten zur Vermietung oder den Verkauf, etc., etc.

Aus der Kategorisierung ergibt sich dann eine Leistungsübersicht oder etwas kleiner gehalten, eine Checkliste.

Mit der Leistungsübersicht überraschst du die meisten Immobilieneigentümer über das umfassende Aufgabengebiet eines Immobilienmakler*in. Das zahlt auf deine Professionalität ein und auf das Vertrauen in dein Produkt.

Über die Leistungsaufzählung kannst du im Detail - und in der jeweiligen Tiefe, so wie es gerade passend ist - auf die Aufgabengebiete eingehen. Der eine potentielle Auftraggeber ist vielleicht mehr an den professionellen Marketingmaßnahmen interessiert, der nächste an der übersichtlichen und ordentlichen Dokumentenstruktur und der Übernächste eher an die Einhaltung von Verordnungen mit Energieausweis & Co..

Andere wiederum interssiert das Ganze überhaupt nicht, sie wollen einfach nur, dass du alles für sie erledigst und du sie ggf. auch in einer anderen Stadt für den Notarvertrag vertrittst.

Es ist ein Qualitätsversprechen, dass du schriftlich dokumentierst.

Damit differenzierst du dich vom Mitbewerber, neben dem, dass du mit deiner Persönlichkeit vertrauen aufbaust, so wie in Teil 1 des Dreigestirns des Vertrauens erläutert.

Dein Auftraggeber, der Immobilieneigentümer*in weiß genau, was er von dir erwarten kann. Und immer dann, wenn ein Meilenstein erreicht ist, informierst du ihn darüber. Über so eine Dokumentation sicherst du dir eine Provision.

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Neue Wege zu deiner Maklerprovision

Für einige Immobilieneigentümer ist dein Leistungpaket eventuell zu groß. Oder es passt nicht zur Immobilie.

Wenn dem so ist, dann erstelle aus deinem Leistungsübersicht eine Checkliste, bei der die einzelnen Postiionen abgehackt werden, ob gewünscht oder erforderlich.

Ob nun Leistungsübersicht oder Checkliste: in beiden Fällen kannst du Highlight-Leistungen, die dazugebucht werden können, anbieten.

Das können Luftbildaufnahmen sein, Augmented Reality Leistungen oder z.B. eine Markt- und Standortanalyse.

Zusätzlich vereinbarst du bei Auftragsvergabe, wann die jeweilige Leistung erfolgen soll.

Du notierst einen Termin dahinter

Beim Erreichen der jeweiligen Deadline informierst du den Auftraggeber und hältst somit Kontakt mit ihn und er ist immer im Bilde, wie die Vermarktung voranschreitet.

Mit der Versendung deiner Rechnung legst du die Checkliste oder das Leistungsversprechen als Anlage bei, so dass dein Auftraggeber sich erneut daran erinnert und gerne deine Maklerprovision bezahlt.

Ich habe damals fast alle diese Vorschläge genau so umgesetzt.

Es spricht auch nichts dagegen, neue andere Geschäftsmodelle bei der Immobilienvermarktung zu integrieren, also weg von der prozentuallen Provision im Verhältnis zum Kaufpreis.

Anstelle der Zubuchung einzelner Highlight-Leistungen, Pakete zu schnüren. Das wäre ein weitere Schritt in Richtung Automatisierung. Insofern könntest du ein Basis, Pro oder Professionell Marketing Paket anbieten.

Weitere Vorteil, wenn du so an die Maklergebühren rangehst

Der erste Schritt um Automatisierung in dein Unternehmen zu ermöglichen, ist die Erstellung von Standards.

Wenn du, wie anfänglich empfohlen, mit der Analyse deiner Arbeit beginnst und die einzelnen Aufgabengebiete notierst und dann auch noch weißt, was gut funktioniert, bist du schon ganz nah an einer Standarisierung.

Die Reihenfolge lautet hier:

Erstelle Standards, dann folgt die Digitalisierung und im dritten Stepp kommt die Automatisierung.

Die Automatisierung wirst du auch brauchen, wenn du mit einer Leistungsübericht, Checkliste und Fristen arbeiten wirst, denn wenn du mit diesem Qualitätsversprechen überzeugst, wirst du viele Alleinaufträge erhalten. 

Es lohnt sich dann Vorlagen in einem Projektmanagment Tools zu erstellen, so dass der nächste Schritt für jeden Projektbeteiligten definiert ist und jeder zur gegebenen Zeit informiert wird.

Es spricht auch nichts dagegen, dem Auftraggeber einen Gast Zugang zu diesem Tool zu geben und ihm dadurch automatisiert, eine entsprechende eMail bei Erreichen eines Meilensteins zu zuschicken. Ein Meilenstein "Dokumente sind alle vollständig", "Exposé ist fertig gestellt", "Besichtigungegen sind terminiert", etc.

Das alles ist möglich, sowie man die Prozesse definiert hat und Standards erstellt hat.

Alle sind zufrieden, es wird nichts vergessen.

Die "Wiedervorlage" ist aus dem Kopf, weil das Tool übernimmt, so dass man ein richtig zufriedener und ausgeglichener Immobilienmakler*in wird und sein kann.

In Summe leben alle Freude im Büro und bei der Arbeit.

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Begonnen hat es mit einem vorherigen Blog, den du hier findest  "Was ist Digitalisierungs-Blog".

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