83* Verkaufsphasen optimieren und Immobilieneigentümer überzeugen

Wie wichtig sind Termine in der Immobilienbranche geworden?

Es dauert heutzutage viel länger, eine Immobilie zu akquirieren oder zu verkaufen, und deshalb ist eine gute Terminverwaltung unerlässlich.

Das sollte dich jedoch nicht beunruhigen.

Du solltest deine Chance darin sehen.

Ich erkläre dir die Veränderungen vom Verkäufer- zum Käufermarkt und gebe konkrete Tipps, wie du als Immobilienmakler*in mit einer Zwei-Termin-Strategie erfolgreich sein kannst. 

Alles braucht seine Zeit. Ja, es hat aber nicht viel Zeit gebraucht in der Vergangenheit eine Immobilie zu verkaufen, vielleicht etwas sie zu akquirieren, aber von diesen Zeiten sind wir weit entfernt. Es dauert jetzt wirklich viel viel länger eine Immobilie zu akquirieren und auch zu verkaufen Und was brauchen wir dafür? Da brauchen wir auf jeden Fall sehr viel mehr Termine. Und wie du den Auftrag mit der Zwei-Termin-Strategie bekommst, darum geht es hier in dem heutigen Podcast von "Zur Sache Digitalität".

Bist du bereit, Digitalität-Unternehmer*in zu werden?

Bereit, online und offline von Immobilienverkäufern und -käuferinnen gefunden zu werden? Marketingstrategien und Tools, die die Arbeit erleichtern, kennenzulernen und die Automation von Geschäftsabläufen in dein Business zu bringen? Ja, dann bist du hier richtig. Denn ich, Beate Roth, begleite dich hier mit meiner Erfahrung. Seit 1999 bin ich in der Immobilienbranche tätig.

Ja, und die Digitalität, die lebe ich quasi seit Kindestagen an. Wie du auch meinem Buch "Vergiss die Digitalisierung" entnehmen kannst. Doch jetzt zurück zu meinen Tipps und Inspirationen für dich. Das kann ganz schön anstrengend sein, wenn etwas länger dauert. Ich merke das ja gerade mit dem Schulterbruch, den ich habe, dass ich jetzt nach dreieinhalb Wochen so langsam wieder meinen rechten Arm verspüre und etwas damit arbeiten kann. Aber das wird noch ein paar Wochen dauern, und da muss man sich gedulden. Und während dieser Geduldsphase hat man sehr viele Termine. Ob man jetzt zum Arzt geht, zum Röntgen oder zur Physiotherapie, oder auch ich beziehe mich auf meine Wohnungssuche.

Wie viele Termine man hier machen muss, um eine Wohnung zu finden. Ja, das ist schon eine ganze Menge. Und Termine benötigst du natürlich auch, wenn du neue Objekte in deine Akquise, in dein Portfolio bekommen möchtest, und zur Überzeugung des Eigentümers empfehle ich dir auf jeden Fall zwei Termine mit deinem potenziellen Auftraggebern zu tätigen, denn es ist ja so, dass es wichtig ist, den richtigen Kaufpreis rauszuarbeiten und natürlich geht es da auch um deine Expertise, dass du natürlich Marktkenntnisse hast, dass du natürlich auch die grundsätzlichen Methoden der Bewertung einer Immobilie kennst und mit entsprechenden Tools arbeitest.

Da sind ja einige Faktoren, die dazu gehören, aber Tools oder so, die dir dabei helfen, möchte ich jetzt mal noch gar nicht benennen, sondern heute geht es mir um das Thema Termine, dass du mehr denn je eine gute Terminverwaltung haben solltest und auch mit einer Software arbeiten solltest, Termine für deine potenziellen Kunden einfach buchbar machst, und ja die Stornierung, die Veränderung der Termine, wie wichtig das geworden ist, weil halt alles viel länger braucht, weil du viele Termine benötigst, ja Aufträge zu bekommen. Lass uns mal ins Detail gehen. Was ist denn überhaupt passiert in der Vergangenheit? Wir hatten ja lange Jahre einen Verkäufermarkt und inzwischen haben wir einen Käufermarkt. Bei dem Verkäufermarkt, das weißt du sicherlich, da verhält es sich ja so:

Wir haben viele Käufer auf dem Markt, die einem kleineren Angebot an Objekten gegenüberstehen.

Entsprechend kann jede Immobilie oder konnte jede Immobilie zu einem höheren Kaufpreis verkauft werden, als der eigentliche Wert der Immobilie war, weil halt die Nachfrage sehr hoch war. Das heißt, dass auch viele Immobilieneigentümer*innen gesagt haben, ich brauche überhaupt keinen Makler, das kann ich alles alleine machen. Und es bestand dann die Schwierigkeit für dich wirklich Objekte zu akquirieren und von deiner Leistung zu überzeugen. Das hat sich auch jetzt nicht verändert. Du solltest weiterhin mit deiner Leistung überzeugen und was überzeugend ist, ist die Thematik, dass es wichtig ist, den richtigen Preis der Immobilie festzulegen in Bezug auf den Zeitpunkt, wann die Immobilie denn verkauft werden soll.

Denn was ist anders beim Käufermarkt? Wir haben viele Objekte auf dem Markt, aber wenig Käufer. Das heißt, der Marktpreis sollte niedriger sein, viel niedriger als den, den die Eigentümer sich vorstellen zu ihrer Immobilie. Wenn sie denn dann jetzt bald verkaufen wollen.

Also heute in drei oder in vier Monaten und nicht erst in einem Jahr. Denn die meisten Eigentümer*innen, die gehen ja weiterhin so vor, dass sie einen Preis einschätzen von der Art und Weise, wie noch vor einem Jahr vielleicht der Nachbar seine Immobilie verkauft hat. Und dann tun sie noch ein bisschen Wunschpreis obendrauf und starten damit die Immobilienvermarktung. Ja, der Markt nimmt den Preis nicht an, es sind ja genügend Objekte auf dem Markt vorhanden, das heißt irgendwann nach einigen Wochen oder Monaten merkt der Immobilieneigentümer, das funktioniert irgendwie nicht, ich gehe mal mit meinem Preis ein bisschen runter.

In der Zwischenzeit ist natürlich auch der Marktpreis aller Immobilien weiter nach unten gegangen, denn das unterscheidet ja die beiden Kurven, dass beim Käufermarkt die Kurve der Immobilienpreise immer weiter nach unten geht und beim Verkäufermarkt die Linie halt nach oben geht. Das heißt der Immobilieneigentümer der hinkt immer so ein bisschen hinterher was der aktuelle Marktpreis ist und so zieht sich die Vermarktung. Ja es dauert alles etwas länger und letztendlich wird er erst nach sechs Monaten, nach neun Monaten oder nach zwölf Monaten seine Immobilie verkaufen und das zu einem Immobilienpreis, den er nicht gedacht hatte jemals zu verkaufen, weil er halt immer ja hinterher gehinkt ist und hinterher gezogen ist und den Preis immer weiter reduziert hat. Und da gilt es mit deiner Expertise jetzt wirklich zu überzeugen.

Und nicht nur das, wie gesagt, es gibt entsprechende Tools und es gibt auch einige Blogbeiträge und Informationen, die ich da schon für veröffentlicht habe. Ich verlinke dir auch gerne noch ein Interview mit einem entsprechenden Tool. Und mir geht es aber wie gesagt um die Termine, dass du mehrere Termine benötigst, jetzt diesen Auftrag zu bekommen. Und dafür musst du natürlich den Eigentümer auch von dir überzeugen.

So, das heißt, du brauchst zum einen den Termin, erstmal, ja, das gerne visuell darzustellen, wie das sich denn verhält mit der Immobilienpreisentwicklung und mit dem Zeitfaktor. Wenn der Eigentümer sagt, ja, ich verkaufe es in neun oder in zwölf Monaten und dann kann er den Preis ruhig viel zu hoch ansetzen und dann immer mit Preisreduzierungen arbeiten, aber natürlich solltest du ihm das auch erläutern, dass es wahrscheinlich nicht sein Ziel ist.

Und dann geht es darum, dass du in dem Termin oder in dem Telefonat, wo du ihm das schon mal so vorstellst und dann den Termin mit ihm vereinbarst, und da empfehle ich dir auf jeden Fall mit einem Terminverwaltungssystem zu arbeiten. Ja, wenn er denn dann einen Termin mit dir vereinbart hat, ihm diesen zu bestätigen und auf den tatsächlichen Termin bei ihm vor Ort am besten oder noch besser schon direkt an der Immobilie zu vereinbaren, nämlich es geht ja dann darum den richtigen Marktpreis, den Immobilienpreis, der aktuell am Markt möglich ist zu erreichen, zu ermitteln.

Und dafür brauchst du Informationen über die Immobilie. Es geht wirklich darum, schon im Voraus ja die Immobilie zu bewerten, Daten zu erhalten. Ich weiß es aus meiner eigenen Erfahrung, dass die Eigentümer*innen immer denken, sie kennen ihre Immobilie am besten, aber schon ein kurzer Blick ins Grundbuch zeigt oftmals, dass sie gar nicht wissen, was da wirklich steht, ob es jetzt mit Eintragungen von Reallasten, also um irgendwelche Eintragungen in der zweiten Abteilung des Grundbuches geht es, ob es das richtige Lesen der Teilungserklärung, dass ja doch nur ein Nutzungsrecht und gar kein Eigentum zu einem Dachboden besteht. Es sind jedes Mal irgendwelche Aha-Erkenntnisse, ja, wovon der Eigentümer überrascht wird und daher geht es darum wirklich im voraus die Immobilie richtig einzutaxieren, den richtigen Preis herauszuarbeiten.

Ja und das geht halt nicht mal gerade eben am Telefon, sondern dafür benötigst du Termine, und diese Termine kannst du vorbereiten, und mache es so einfach wie möglich deinem potenziellen Kunden diese Termine mit dir zu vereinbaren. Ja und wie gesagt sie vorzubereiten, sie nachzubereiten, denn es geht ja dann darum, so wir machen dann den nächsten Termin, die Wertermittlung, die Preisfindung zu erläutern und sich dann darauf zu einigen, mit welchem Kaufpreis geht man jetzt am besten raus. Ja und wenn du diesen Service bietest, nicht nur allein, dass du in der Lage bist, den richtigen Marktpreis zu ermitteln, sondern auch noch diesen Wow-Effekt bei der Terminverwaltung lieferst. Wie gesagt, es geht um die Terminvereinbarung, aber nicht nur darum, dass du demjenigen einen Link zusendest, dass er sich einen Termin aussucht.

Nein, es geht auch um die Nachbereitung, es geht um die Vorbereitung, dann schon mal dich vorzustellen, vielleicht mit einer E-Mail, dass derjenige, wenn du ihn angerufen hast, ja, einen Link bekommt, eine E-Mail von dir bekommt, wo schon ein Bild von dir drin ist, dass er sich umschauen kann, wow, der hat ja schon ganz viele gute Bewertungen auf seiner Internetseite, wenn er zu dir ins Büro kommen soll. Ja, dann geht es natürlich auch um eine Wegbeschreibung, die du ihm dabei fügst. Und das soll natürlich nicht alles manuell geschehen, sondern da solltest du Automationen für nutzen.

Deswegen hängen die Termine ganz stark auch mit einer Automation zusammen. Und ich finde, es ist einer der besten Wege, mit der Automation zu starten, bei den Geschäftsprozessen, die wir alle so haben in der Immobilienbranche, weil ja du merkst es schon dieses Thema "Termine", das hört sich so leicht und so läpsch wie man in Köln sagt an, aber das ist schon sehr umfassend und man kann da sehr schön mit starten mit diesem Dreiklang an standardisieren, digitalisieren und automatisieren und bekommt dann dafür eine Übung, ja in die Automation zu gelangen und du wirst begeistert sein, was man da alles so mit machen kann.

Denn ja, wir haben noch den Februar und du kannst im Februar noch buchen und zwar mein Angebot über die Jubelmonate. Die Jubelmonate sind immer ein Monat ein Thema, wo wir in die Umsetzungsbegleitung gehen. Das heißt, ich begleite dich da in einem speziellen Thema und das erste Thema ist halt jetzt im März die Termine.

Da geht es aber natürlich nicht nur um die Automation, es geht auch um Verkaufsgespräche oder solche Themen hier, wie gerade aufgeführt, wie du den Auftrag bekommst und das nicht nur durch deine Expertenpositionierung und deine Marktkenntnisse, sondern auch durch die Zuhilfenahme von digitalen Tools, und das ist insbesondere ein digitales Terminverwaltungsbuchungssystem, es mal ganz lang und ausführlich auszusprechen, aber natürlich auch immer mit Verknüpfung mit anderen Tools, aber lass uns damit erst mal gerne starten.

Ich starte nämlich damit jetzt mit den Jubelmonaten weiter hier in 2024. Den ersten gab es ja schon in 2023. Im März geht es um das Thema "Termine" und du kannst bis zum 29.02. um 18 Uhr diesen Jubelmonat buchen. Du findest ihn auf meiner Internetseite. Ich werde den Link auf jeden Fall in den Show Notes geben. Du wirst aber auch direkt auf meiner Internetseite digitalität.gmbh damit begrüßt, diesen Jubelmonat für die digitalen Terminverwaltungen buchen zu dürfen.

Ja, es ist eine Begleitung von mir, und Arbeitsblätter, Vorlagen und und und. Du kannst da rein schnuppern in FOBIMM, die moderne und digitale Fortbildung für die Immobilienbranche. Ja, und der Begriff "Jubelmonate" lässt es schon erahnen, dass es mehrere Monate gibt immer mit einem Thema, wo ich dich dann begleite, in die Umsetzung zu gehen, und ja dir auch Marketingwissen anzueignen, Wissen über digitale Tools, Wissen über die Verknüpfbarkeit, die da möglich ist, letztendlich immer in die Transformation zu kommen vom Unternehmer*in hin zum Digitalität-Unternehmer*in.

Im März gibt es das nächste Webinar auch, da geht es um das Thema E-Mail-Marketing und ja ganz genau im folgenden Monat ist nämlich das dann das Thema. Aber es geht erstmal um ganz viele Termine. Mein Thema, ja wirklich auch wegen Schulterbruch und Wohnungssuche sowieso, auch derzeit, aber auch dein Thema, weil alles viel länger braucht, und ich empfehle dir dabei zu sein und freue mich dich dann auch mal live kennenzulernen, live in einem Online-Meeting, denn da gehören natürlich ganz viele mit dazu bei den Jubelmonaten. Aber informiere dich auf meiner Internetseite.

Erzähle auch gerne anderen davon, denn umso größer die Community ist, umso mehr Wert haben wir in dieser Community, weil diese Inspiration von anderen zu hören, wie sie etwas umsetzen, beziehungsweise ja diese Aha-Momente zu bekommen.

Wir hatten das gerade letztens noch in der aktuellen Jahresbegleitung von FOBIMM, dass eine Mentee von mir sagte, ach das ist eigentlich so selbstverständlich, aber jetzt erst hat es bei mir Aha gemacht und Klick gemacht und jetzt erst kann ich es umsetzen. Ja, auch da zu dem Thema, es bedarf halt immer etwas mehr Zeit, man muss es mehrfach hören, bis es wirklich diesen Klick macht und dann dieser Aha-Moment da ist. Und ja, da sind wir auch wieder bei meinem Thema, denn ich sage ja immer von diesem "Hä, was soll der Quatsch?" als Kölnerin, dass man nicht versteht, warum soll man irgendwas machen und dann diese schöne Erkenntnis von "Hä" zu "Aha" zu kommen.

Und das kannst du wie gesagt im Monat März mit dem Jubelmonat über die Online-Terminverwaltung haben und bis zum 29.02.2024, 18 Uhr kannst du das Ganze buchen, und die Informationen findest du auf meiner Internetseite digitalität.gmbh. Und das war es jetzt erstmal für heute. Bis dahin, Tschüss.