Um die Immobilien Akquise planbar und steuerbar zu machen, benötigst du digitale Tools. Denn du brauchst Zahlen und Fakten, ansonsten ist es alles nur Bauchgefühl.
Als digitale Tools sollte ein CRM-System und ein E-Mail-Marketing-Tool deine Grundlage sein. CRM steht hier für Customer Relationship Management auf deutsch so viel wie Kunden-Beziehungs-Verwaltung. In der Immobilienbranche arbeiten hier viele mit dem Anbieter On Office, Flowfact oder Propstack.
Es sind nicht meine Favoriten, da nicht immobilienspezifische CRM-Systeme
- mehr leisten, weil sie vielfältiger verknüpfbar sind
- benutzerfreundlicher sind
- kostengünstiger sind
Konkreteres dazu in einem folgenden Blogbeitrag in 2023 mehr (da kommt noch was 🤓).
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Und das E-Mail-Marketing Tool dient insbesondere der Automatisierung der Leadgenerierung und dem Vertrauensaufbau.
Doch bevor du die Technik einsetzt, benötigst du eine Marketing-Strategie und Wissen über deine Zielgruppe. Hier machen einige Immobilienmakler*innen Fehler, weil sie diese beiden wichtigen Schritte überspringen wollen.
Doch lass uns erstmal klären, warum eine strategische Akquiseplanung so wichtig ist.
Die Bedeutung einer strategischen Akquiseplanung
Die strategische Akquiseplanung ist von großer Bedeutung für dein Unternehmen, da du dadurch deine Marketingaktivitäten gezielt ausrichten und Wunschkunden effektiv ansprechen kannst. Du vergeudest dann keine Zeit, weil du z.B. einen Beitrag in Social Media mal posten solltest, sondern gehst mit System an die Sache ran.
Durch die gezielte Ausrichtung lernst du deinen Wunschkunden kennen und kannst ihn viel besser an dich und dein Unternehmen binden. Und diese strategische Planung macht dich unterscheidbar von anderen Maklerbüros.
Der Mensch steht im Mittelpunkt bei der Akquise
Strategische Planung ist ein Prozess der gezielten Kundengewinnung und -bindung.
Und auch wenn sich der Begriff sehr technisch anhört, geht es im ersten Stepp nicht um Technik, mit der du die Maßnahmen umzusetzt, um Wunschkunden anzusprechen, von deinen Leistungen zu überzeugen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Dem vorgelagert ist die Analyse des Marktes und der Zielgruppe, die Auswahl der passenden Marketingkanäle und die Entwicklung einer Kommunikationsstrategie.
Dafür brauchst du eine Online-Präsenz:
- Eine gut gestaltete und ansprechende Website, die auf den Grundlagen von Suchmaschinenoptimierung basiert
- Darüber hinaus, dass sie Leadgenerierung-Elemente enthält. Das bedeutet, dass Besucher der Webseite ihre Kontaktdaten hinterlassen. Das kann dir durch die Bereitstellung von wertvollen Informationen oder die Möglichkeit zur Terminvereinbarung gelingen
- Tools wie Landingpages, Kontaktformulare oder Online-Terminbuchungen unterstützen dich dabei
Der Prozess bei der Immobilien Akquise
Jetzt kommt die Kommunikation mit deiner Zielgruppe. Der immer wiederkehrende Kontakt, das im Gedächtnis bleiben bei deinem Wunschkunden.
Deine Onlinepräsenz hilft dir dabei, aber sie reicht alleine nicht aus.
So wie es in der realen Welt in der Vergangenheit hieß, dass du sieben Kontaktpunkte benötigst, reden wir in der Onlinewelt von Touchpoints. Aus dem englischen von to touch, was berühren bedeutet, geht es nicht um Kontaktpunkte, sondern um Berührungspunkte.
Du willst den Wunschkunden ja erreichen und das funktioniert nur, wenn du ihn mit seinen Themen berührst, wenn du auf seine Probleme oder seine Wünsche eingehst.
Das ist auch genau der Grund, warum du vor dem Einsatz von Technik, um den Menschen kümmerst. Das du ihn verstehst und der Lösungsanbieter für sein Problem bist.
Nur dann wirst du Leads generieren und deine Webseite kann dein bester Verkäufer werden.
Doch wie landen überhaupt Besucher auf deiner Webseite – besser gesagt auf deinen Landingpages?
Durch die anfänglich erwähnte Kommunikation mit der du auf deine Webseite einlädst
- indem du Social Medie Beiträge veröffentlichst mit dem Hinweis auf weitere Information auf deiner Webseite
- indem du regelmäßig Webinare und Veranstaltungen organisierst mit der Buchung eines Tickets auf deiner Webseite
- indem du Beratungsgespräche anbietest mit Terminbuchung auf deiner Webseite
- indem du einen Podcast betreibst
- indem du einen Videokanal betreibst
Im Gegensatz zu teuren Anzeigen in Print in der Vergangenheit kannst du heute über viele Marketingkanäle kostenlos mit deinem Wunschkunden in Kontakt treten. Social Media ist kostenlos, YouTube als Suchmaschine ist kostenlos und die Tools, die du für Webinare oder Podcast benötigst, kosten im Jahr weniger als früher eine einzige Anzeige gekostet hat.
Nichtdestotrotz steht dir natürlich auch weiterhin Werbung zur Verfügung.
Die ständige Kommunikation ist die Grundlage, um im Gedächtnis zu bleiben.
Die Automation bei der Immobilien Akquise
Sowie du deinen Wunschkunden analysiert hast und deine Online Präsenz aufgebaut hast, kannst du automatisierte Marketingprozesse integrieren und davon profitieren.
Du kannst bestimmte Abläufe, wie beispielsweise das Versenden von Follow-up-E-Mails oder Terminerinnerungen, automatisch durchführen. Durch E-Mail-Marketing und CRM-Systeme lässt sich dies einfach umsetzen.
Das E-Mail-Marketing Tool wird dabei mit deiner Webseite verknüpft und lässt dich die DSGVO-konform arbeiten und insbesondere dein CRM System, das wiederum mit deinem E-Mail-Marketing Tool verknüpft ist, lässt dich deine Aktivitäten oder besser gesagt die deiner Wunschkunden analysieren. Du erhältst Informationen wie
- Wie viele Besucher hatte meine Webseite?
- Wie viele sind konvertiert?
- Welche Marketingaktion ist am erfolgreichsten?
Heute in der digitalen Welt kannst du im Gegensatz zur realen Welt deine Marketingaktivitäten tatsächlich messen und daraus Zahlen ableiten.
Von X Besuchern sind Y konvertiert und Z Kunden geworden.
Diese Auswertung der Marketingaktivitäten, die Analyse von Kennzahlen wie Klickzahlen, Konversionsraten oder Umsätzen kannst du nutzen, um deine Akquise aktiv zu steuern und zu optimieren.
Mensch und Technik: Die Grundlagen für die strategische Akquise
Du brauchst beides: Das Kennen der Bedürfnisse deines Wunschkunden, um ihm einen Nutzen liefern zu können. Und die Technik, um ein optimales Ergebnis zu erreichen und deine Akquise messbar und steuerbar zu machen.
Genau das ist, was einen Digitalität-Unternehmer*in immer wieder auszeichnet. Dinge zu verknüpfen.
Ohne das eine funktioniert das andere nicht.