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Februar 28, 2023

40* Wie ich einmal 50.000 Euro in den Sand setzte – und was mich das über Immobilienmarketing gelehrt hat

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"Was ist denn da passiert? " fragst du dich wahrscheinlich. "Wie kann ich beim Immobilienmarketing 50.000 Euro in den Sand setzen? "

Ja, das habe ich und daher möchte ich dir kurz vorweg erläutern, was mir da passiert ist:

Nachdem ich zwei Jahre selbständig war, gründete ich in 2013 mit zwei Nerds ein PropTech in Wien. Also ein innovatives Unternehmen innerhalb der Immobilienbranche. Voller Elan, Freude und Überzeugung, dass unser Produkt genial war, programmierten die beiden - unter Anleitung meines Immobilien-Fachwissen - ein Tool mit dem Immobilienmakler*innen Exposés erstellen konnten, die mobil optimiert waren. 

Grob umschrieben, wollten wir den Immobilienmakler*innen damit eine Lösung anbieten, eine Immobilie ohne Immobiliensuchportale bewerben zu können. Mit nachhaltigen Plakaten, die mittels QR-Code-Marketing und NFC-Technik auf eben diese mobiloptimierten Exposés verwiesen. Nachhaltig, weil den Codes auf den Plakaten immer wieder neue Exposés zugeordnet werden konnten.

Naja, und das war der Startschuss zu neun Fehlern, die wir machten.

Fehler, die mich in Summe 50.000 Euro gekostet haben. Darauf hätte ich verzichten können: Du kannst sie dir als Immobilienmakler*in, wo du ebenso tagtäglich mit Immobilienmarketing zu tun, also ersparen und direkt mit der erfolgreichen Variante starten. 

Die GmbH ist übrigens inzwischen liquidiert und aus den Erfahrungen ist meine zweite GmbH entstanden.

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1. Fehler beim Immobilienmarketing:
Ein Produkt schaffen, das niemand braucht

Ich starte mal mit dem entscheidenden Fehler:  Mit unserem PropTech brachten wir ein Produkt auf den Markt, zu dem es kein Problem gab.

Der Immobilienbranche ging es zu dem Zeitpunkt gut. Die Krisenjahre 2008 und 2009 waren überwunden und Immobilien zu verkaufen, war keine Kunst.

Wenn es überhaupt eine Herausforderung in der Zeit für Immobilienmakler*innen gab, dann bei der Objektakquise.

Aber im Verkauf? Never!

Warum sollten sie sich von Immobilienportalen trennen und mit Exposés, die auf mobilen Endgeräten perfekt dargestellt wurden, starten?

Es war extrem schwer für uns auf dem Markt Fuß zu fassen. Ähm... wir haben eher gar keinen Fuß gefasst, sonst hätte ich nicht 50.000 Euro in den Sand gesetzt. 

Fazit

Es ist wichtig, beim Immobilienmarketing die Bedürfnisse der Wunschkunden zu verstehen und ein Produkt zu schaffen, das ihnen wirklich hilft. Konkreter ausgedrückt: Ein Angebot zu haben, das eins der dringendsten Probleme von Verkäufer*in und Käufer*in löst. 

2. Fehler beim Immobilienmarketing:
Sich keine Gedanken über die Zielgruppe zu machen

Wir dachten uns: "Je mehr Kunden wir ansprechen, umso besser."

Also besuchten wir die Deutsche Bahn Immobilien im Headquarter in Berlin, den Bauträger in Hamburg, genauso wie das kleine Maklerbüro in Butzehude oder den Projektenwickler in München. Einfach alle, die irgendwie mit Immobilienvermarktung zu tun hatten. Jeder hatte andere Herausforderungen und wir wurden immer wieder mit andere Fragen konfrontiert. 

Im Ergebnis lies ich mir immer spontan eine schlaue Lösung einfallen oder machte als "Frontfrau" Zusagen, wozu meine beiden Nerd-Jungs nur die Hände übereinanderschlugen.  

Wir versuchten allen zu gefallen und konnten uns somit nicht in die Perspektive unserer Zielgruppe versetzen: Wir hatten ja keine Zielgruppe. 😉

Insofern kannten wir weder ihre Probleme noch ihre Wünsche und konnten uns nicht als ihr Experte vorstellen, geschweige denn mit unserem PropTech eine Marke aufbauen.

Fazit

Sich zu fokussieren und Zeit zu nehmen, die Zielgruppe zu ermitteln, ist eine wesentliche Grundlage beim Immobilienmarketing. Wenn du versuchst alle zu erreichen, erreichst du niemanden.

„If you’re talking to everybody, you’re talking to nobody!“

Marie Forleo | Unternehmerin und New York Time Bestsellerautorin

3. Fehler beim Immobilienmarketing:
Seine Wunschkunden nicht zu kennen

Nur zu logisch: Wenn du noch nicht mal deine Zielgruppe kennst, kannst du auch nicht den einzelnen Wunschkunden kennen.

Wir konnten z.B. nicht konkretisieren, 

  • auf welchen Social Media Portalen die aktiv sind
  • in welchen Vereinen oder Verbänden sie Mitglied sind
  • welche Zeitungen sie lesen
  • welche Interessen sie haben
  • welche demografischen Werte auf sie zutreffen

Ohne eine solche Analyse wussten wir nicht, wo sie sich aufhalten und wie wir sie ansprechen. Es ist jedoch unerlässlich eine solche durchzuführen, bevor man überhaupt mit der Planung beginnt.

Hinzu kam, dass ich zwar Ahnung von der Revitalisierung und Projektentwicklung im gewerblichen Bereich hatte, aber von der Vermarktung im privatwohnwirtschaftlichen Bereich hatte ich zu der Zeit noch keine Erfahrung. Jedoch gehörten auch jene Immobilienmakler*innen, die in diesem Bereich tätig sind, zu unserer viel zu großen Zielgruppe. Das erschwerte uns umso mehr, unseren Wunschkunden ausfindig zu machen.

Fazit

Der Wunschkunde ist eine wichtige Komponente in jedem Marketing- und Kommunikationsplan.  Du kannst ein bestmögliches Kundenerlebnis nur schaffen, wenn du deinen Wunschkunden besser kennst, als er sich selbst kennt. Auf Basis dieser Daten kannst du eine passgenaue Strategie für deine erfolgreiche Kommunikation entwickeln.

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4. Fehler im Immobilienmarketing:
Geld in Ads zu stecken, weil man "das machen sollte"

Ich reiste also quer durch Deutschland zu den unterschiedlichsten potentiellen Kunden und wenn ich in Wien war, besuchte ich auch dort mögliche Geschäftspartner. Aus vorgenannten Fehlern kamen wir jedoch so gut wie nie zu einem Auftrag.

Dann kam ich auf die Idee, es in der Online Welt zu versuchen.

Die eine Agentur empfahl uns auf Xing Werbung zu schalten, die andere empfahl uns Google und der Dritte meinte: "Facebook ist das richtige für euch".

Noch war etwas Geld da also buchte ich...

  1. eine Agentur, die mir half auf Xing professionell zu starten (das war damals das angesagte Business - Social Media Portal)
  2. einen Onlinekurs, um Google Ads im Selbststudium zu erlernen

Im Ergebnis

  1. bekam ich viele neue Follower auf Xing, generierte aber keine Kunden
  2. erlernte ich die Chancen von Google Ads kennen, generierte aber keine Kunden
  3. und über die hinterlegte Kreditkarte schmolz das Geld nur so hin: Zack - wieder 300 Euro weg.

Mit unserer fehlenden Zielgruppen-Identifizierung und Wunschkunde-Analyse konnten die nachfolgenden Aktionen nicht erfolgreich oder effektiv sein, wie es mit möglich gewesen wäre.

Fazit

"Einfach mal machen, weil das alle machen", ist keine gute Lösung. Ohne Klarheit in deiner Positionierung, ohne Strategie wird das kein Erfolg. Du erreichst keinen, aber die Tools erreichen dein Bankkonto und das Geld ist schneller weg, als du gucken kannst.

5. Fehler im Immobilienmarketing:
Auf Botschaften-Marketing statt auf Nutzen-Marketing zu setzen

Die Ads, die wir in den verschiedenen Portalen schalteten, verwiesen alle auf unsere Internetseite: Auf unsere teuer erstellte Internetseite mit einem ebenso teuer erstellen Erklärvideo.

Alles war grafisch sehr schön anzusehen:  die farbigen Icons zu den Merkmale zu unserem Produkt. Die Unterseite mit Erläuterungen und Bildern zu den Plakaten, nebst der kurzen Vorstellung von uns drei Firmengründern und natürlich die Preisübersicht.

Allerdings waren mit unserem Internetauftritt weit entfernt von einer starken Online-Präsenz.

Die Internetseite sah professionell aus, aber sie war es nicht. 

Dazu fehlten die wesentlichen Merkmale, die eine professionelle Internetseite ausmachen:

  • Es fehlte eine Auflistung der Vorteile unseres Produktes
  • Es fehlten vertrauensbildende Inhalte, wie Auszeichnungen (die wir tatsächlich erhalten haben) 
  • Es fehlten Kundenstimmen
  • Es gab keine Aufforderung, was der Besucher auf der Seite tun soll, um in einen Lead konvertieren zu können
  • Wir gingen nicht auf Probleme ein 
  • Wir gingen nicht auf Wünsche oder ein zu ereichendes Ziel ein
  • Wir boten dem Besucher keine Möglichkeit, uns langfristig kennenzulernen

Was es hingegen reichlich auf der Internetseite gab, waren die Aufzählungen von Merkmalen unseres Produktes. Wir ballerten die Besucher mit Zahlen, Daten und Fakten voll, anstatt sie emotional abzuholen. Wir verwirrten sie durch viel zu viel Detailwissen.

Entsprechend verließen sie die Besucher Seite genauso schnell, wie sie vorbeigeschaut hatten.

Fazit

Hole den Besucher deiner Internetseite ab und vergiss Zahlen, Daten auf Fakten. Konzentriere dich auf den Nutzen deines Produkts. Sprich die Sprache deines Wunschkunden. Mache ihm ein Angebot, z.B. in Form eines Ratgebers, den er im Austausch gegen seine eMail-Daten erhält, so dass du eine langfristige Kommunikation mit ihm starten kannst.

6. Fehler im Immobilienmarketing:
Blogartikel schreiben, ohne an Google oder Leser zu denken

Durch meine ersten Versuche im Online-Marketing hatte ich gelernt, dass es zwei Content-Arten im Internet gibt:

  1. den bezahlten Content
  2. den organischen Content

Und da mein Geld nur so dahinschmolz, nahm ich mich der zweiten Variante an. Ich begann einen Blogartikel nach dem anderen zu schreiben, und zwar über alles, was mir gerade so einfiel.

"Bisse doof.... "(O-Ton meines Sohnes ) 😃

Damit zogen sich die bereits gemachten Fehler kontinuierlich weiter fort. Jetzt kam zu meinem "Nichts-über-die-Zielgruppe-Wissen" auch noch "Nichts-über-Algorithmus-Wissen" dazu. 

  • Ich recherchierte keine Suchwörter, die Grundlage eines Blogartikels sind
  • Ich nutze keine Keywords, um in Google gerankt zu werden
  • Ich nutze Bilder mit großem Datenvolumen, die die Seite langsam gemacht hat
  • Der Blog hatte keine Struktur
  • Peramlink, Metadiscription oder SEO waren für mich absolute Fremdwörter

Dies führte dazu, dass die Artikel nicht nur nicht von Suchmaschinen gefunden wurden, sondern auch, dass die Besucher die Artikel uninteressant fanden. Entsprechend schaute die größte Suchmaschine Google gar nicht erst auf unserer Internetseite vorbei und verwirrte Besucher verließen die Seite sofort wieder.

Fazit

Es ist wichtig Suchwortanalysen durchzuführen, um zu sehen, welche Suchbegriffe von der Zielgruppe verwendet werden. Um dann je einen Blogartikel, zu einem relevanten Keywords zu schreiben.  Wenn du das nicht machst, ist bloggen eine schöne Freizeitbeschäftigung, aber keine Marketingstrategie.

7. Fehler im Immobilienmarketing:
Flyer verteilen, die alle in der Tonne landen

Ähnlich wie unsere Internetseite, waren auch unsere Flyer ansprechend designed: Vierfach aufklappbar mit außergewöhnlichem Format. Entsprechend stolz verteilten wir sie fleißig auf vielen Messen und Veranstaltungen.

Doch immer wieder mussten wir abends, am Ende der Veranstaltung feststellen, dass unser Flyer irgendwo in einer Ecke abgelegt rum lagen. Schlimmstenfalls sogar im Mülleimer landeten: Unsere potenziellen Kunden wollten sie nicht.

Das lag daran, dass die Marketingbotschaft fehlte oder nicht leicht zu verstehen war:  Wir hatten für die richtige Person keine richtige Botschaft und konnten somit auch keinen positiven Eindruck hinterlassen.

Mal wieder verwirrten wir eher, als dass wir den Nutzen des Produktes in den Vordergrund rückten.

Fazit

Marketingunterlagen sind wertvoll, wenn sie den potentiellen Kunden bei seiner Entscheidung unterstützen. Wenn sie verwirren, verhindern sie die Kaufentscheidung.

8. Fehler im Immobilienmarketing:  
Unklare Unique Selling Points | Unklares Alleinstellungsmerkmal

Wenn wir es allein nicht schaffen, dann schaffen wir es vielleicht mit Kooperationspartner. Das war die nächste Lösung, die uns einfiel, um erfolgreich zu werden.

Wir schlossen uns also mit Anbietern zusammen, die ein ähnliches Produkt auf den Markt gebracht hatten und starteten mit gemeinsamen Veranstaltungen. Wir mieteten Seminarräume an und bestellten kleines Catering und hatten jeweils gut gefüllte Räume.

Jedoch hatten unsere Mitbewerber mehr Zeit in die Zielgruppenanalyse investiert als wir und ihr Alleinstellungsmerkmal eindeutig definiert. Sie hatten eine Brand Identity – wir hatten sie nicht.

Somit konnten sie viel deutlicher kommunizieren und – im Gegenteil zu uns – potentielle Kunden gewinnen und begeistern. 

Fazit

Als Unternehmer*in ist es deine Pflicht, deine einzigartigen Eigenschaften und Merkmale, wodurch du dich von anderen unterscheidest, auf den Punkt zu bringen. Sind die sogenannten USPs einmal definiert, kannst du sie in allen Kommunikationskanälen einsetzen und eine einzigartige Marke schaffen.

9. Fehler im Immobilienmarketing:
Ich wollte - ohne Strategie - sofort verkaufen

Ob in den persönlichen Gesprächen, auf den Messen oder über die Internetseiten: Überall wollten wir sofort verkaufen. Zu keiner Zeit und an keinem Ort gaben wir den potentiellen Kunden die Chance, uns erst einmal kennenzulernen.

Es gab keinen Newsletter, keinen Ratgeber oder eine Videoserie, die wir Interessierten zur Verfügung stellten.

Es gab nur "Kauf jetzt" oder "Kauf jetzt nicht". 

Inzwischen weiß ich, dass Kunden nur kaufen, wenn sie dich kennen, mögen und dir vertrauen – und dass es dafür viel Zeit braucht. Statt ohne Strategie verkaufen zu wollen, wäre es klüger gewesen, diese Punkte zu beachten:

  1. Ich hätte Social Media nutzen können, damit die Kunden uns kennenzulernen
  2. Ich hätte unsere Werte vermitteln können
  3. Ich hätte die erfolgreichen Erfahrungen meiner IT-Nerds und meine Erfahrungen in der Immobilienbranche für unseren Expertestatus nutzen können
Fazit

Baue eine Beziehung zu deinen Kunden auf. Gib ihnen die Möglichkeit, dich kennenzulernen und Vertrauen aufzubauen: in dich als Person, in dein Produkt und in deine Firma. Über Social Media und eMail-Marketing und mit Expertenstatus ist die möglich.

Jo: So kamen in Summe für mich 50.000 Euro zusammen. Meine Nerd-Geschäftspartner waren da übrigens etwas schlaucher, denn nach zwei Jahren war ich alleinige Gesellschafterin. Sie hatten den Wunsch sich anderen Projekten zu widmen und wir trennten uns freundschaftlich.

Ich liebe die beiden weiterhin: Und es wird Zeit, dass ich mal wieder nach Wien reise.

Die aufgeführten Fehler kannst du auf alles, was du in deinem Immobilienunternehmen machst, anwenden, selbst wenn du

  • Texte in Expoés formulierst
  • eine Zielgruppe oder einen Namen für ein Bauprojekt suchst
  • Bilder für dein Marketing auswählst

Die neun Fehler liefern dir eine sehr gute Grundlage, sehr gutes Immobilienmarketing zu betreiben.

Und wenn du noch viel mehr aus meinen Fehlern, Erfahrungen und meinen unzählig vielen Coachings, die ich in den letzten zehn Jahren absolviert habe, lernen und die Abkürzung zu deinem Erfolg wählen willst, dann empfehle ich dir die Mitgliedschaft in fobimm: Die moderne und digitale Fortbildung für die Immobilienbranche.



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