90* Online-Präsenz und Offline-Taktik: Der optimale Mix und Marketing Funnel für Immobilienprofis

Suchst du nach dem einen super Ding, nach dem Marketing Funnel, der dich zum Erfolg bringt? Nur das Eine musst du umsetzen und schon bist du erfolgreich?

Pardon, das gibt es nicht!

Es sind immer...

1. Viele Faktoren, die dazu beitragen
2. Viele Tools, die miteinander verknüpft werden müssen
3. Viele Wege, die du Schritt für Schritt gehen und umsetzen solltest
4. Viele Eigenschaften, die du haben musst, um erfolgreich zu sein

Was alles dazu gehört – bzw. was ich alles nicht beachtet hatte – das hatte ich schonmal in einem Blogartikel mit neun Fehlern aufgezählt: Wie ich einmal 50.000 Euro in den Sand setzte – und was mich das über Immobilienmarketing gelehrt hat. Heute möchte ich dir eine Art Schritt für Schritt Anleitung mit auf den Weg geben.

Womit startet ein Marketing Funnel?

Tatsächlich bei dir. Bei deiner Bereitschaft, Dinge auszuprobieren und auch mal anders zu machen, als bisher.

Wenn du bisher nur oder überwiegend Offline unterwegs warst, z.B. nun auch Online tätig zu sein.

Bei meiner Fünf-Grundlagen-Strategie, ist das bereits der dritte Schritt mit den Themen Internet und Social Media. Das ist die Grundlage, die Stabilität in dein Unternehmen bringt, weil du dann in beiden Welten tätig bist in denen wir zwischenzeitlich leben: Der Online-Welt und der Offline-Welt.

Aber da beide Welten und die Aufgabengebiete für uns Unternehmer*innen so groß ist, wird die Individualität so entscheidend:

1. Die Besonderheit des Unternehmen
2. Die Einzigartigkeit der Person
3. Die individuelle Methode, die das Angebot ausmacht

Wenn du mit diesen drei Punkten überzeugst, dann hast du das Vertrauen deines Wunschkunden. Und diesen Wunschkunden erreichst du auch nur dann, wenn du dich zeigst und davon sprichst, was dir wichtig ist. Nur so ziehst du die Kunden an, die genau zu dir passen.

Ein Marketing-Funnel für Immobilien

Und das bringt doch dann richtig Freude, oder? Nur mit Kunden zu arbeiten, die Wunschkunden sind. 

Ich hatte gerade kürzlich in einem Webinar eine weniger schöne Stimmung. Ein Webinar, das ich als Dozentin gehalten habe. Ich konnte mir also nicht wirklich die Teilnehmer aussuchen oder einladen. Und ich hatte bereits vorher ein wenig ungutes Gefühl und genau das hat sich dann auch bestätigt.

Ich habe es als Erfahrung abgelegt und dem Wissen, dass man aus Fehler am besten lernt. Gelernt habe ich, dass das Unternehmen nicht wirklich zu mir passt, dass das Briefing zu unkonkret, das Thema zu weit gefasst war und dass ich zwar weiterhin als Dozentin tätig sein möchte, aber keinen Fokus darauf lege.

Es ist also wirklich wichtig, Freude an dem zu haben, was du tust. Dafür musst du herausfinden, was du willst, wer du bist und was du kannst. Nur dann strahlst du Begeisterung aus und ziehst Kunden quasi magisch an. Die für dich richtigen Kunden: Deine Wunschkunden.

Blöd ist nur, dass es gar nicht so einfach ist, das alles herauszufinden. Dazu musst du mehr oder weniger dein Leben durchleuchten, einen roten Faden erkennen und dir deiner positiven Glaubenssätze sicher sein und negative hinterfragen, ob die denn überhaupt wahr sind und für dich zutreffend. Oder ob du sie einfach übernommen hast.  Eine interessante Reise bei der mir das Schreiben meines Buches "Vergiss die Digitalisierung" sehr behilflich war und mir einige Aha-Momente geliefert hat.

Dein Pandon, deinen Wunschkunden, deine Zielgruppe ist das womit du dich anschließend näher beschäftigen solltest. 

• Für wen und mit wem möchtest du arbeiten?
• Was benötigt deine Zielgruppe?
• Welche Herausforderungen haben sie? 
  

Kundenakquise - offline und online 

Je besser du deinen Wunschkunden kennst, je klarer du dir die obigen drei Fragen beantwortest, desto einfacher wird es für dich deine Wunschkunden zu erreichen.

Und du hast zudem einen Wettbewerbsvorteil, weil sich sehr wenige darüber im klaren sind und entsprechend umsetzen, insbesondere in der Immobilienbranche kann man kaum Unterschiede zwischen den Immobilienmakler*innen erkennen.

Und du machst dir das Arbeiten leichter. Denn wenn du weißt, wen du erreichen möchtest, dann wird jede Entscheidung leichter.

Du weißt, welche Zeitung deine Zielgruppe liest, welche Radiosendungen sie hören, welchen Podcast oder auf welchem Social Media Portal sie unterwegs sind und in welchen Gruppen und Foren. Es wird alles greifbarer.

Genau dort kannst du die Zielgruppe erreichen und mit deiner konkreten Botschaft abholen. 

Der Brückenschlag in deinem Funnel

Genau an den Orten, den sogenannten Touchpoints, erreichst du deine Wunschkunden und kannst dort organischen Content veröffentlichen oder Ads schalten. Ausschlaggebend ist, dass du dann den perfekten Brückenschlag vom Touchpoint zu dir hinbekommst.

Bedeutet zum Beispsile, dass du nicht nur auf deine Internetseite verlinkst, sondern auf den entsprechenden Blogartikel zu deinem Social Media Beitrag oder auf die Exposéseite der angebotenen Immobilie.

Ansonsten ist dein Wunschkunde kurz überfordert oder überrascht, er sucht Orientierung auf deiner Internetseite und wenn er die dann nicht unmittelbar und sofort findet, ist er schneller von deiner Internetseite verschwunden als gedacht.

Überrasche deinen Wunschkunden, indem du ihn sogar mehr lieferst als er erwatet.

Alex Fischer, dem Immobilien-Pabst und Immobilien Investor, ist das mit seinem Buch Reicher als die Geisssens sehr gut gelungen. Psychologisch hat er dass sehr clever gemacht: Bei dem Titel kann man recht sicher sein, dass der Leser eine niedrige Erwartungshaltung bezüglich des Inhaltes hat. Wenn man es liest, ist man völlig überrascht. "Hey, das ist ja richtig gut und liefert sehr viel Mehrwert" 

Erreicht hat er damit, dass sein Buch weiterempfohlen wird.

Mit dem Buch überrascht Alex Fischer also über die Diskrepranz zwischen Erwartungshaltung und dem wertvollen Content. Zudem geht er in Vorleistung: Sein Buch ist kostenlos, es fallen nur Versandkosten an und das Hörbuch wurde von einem professionellen Sprecher aufgenommen.

Gehe also eine Extrameile, liefere hochwertigen Content und achte insbesondere in der Online Welt auf Perfektion. Was online dupliziert werden kann, muss gut sein. Damit baust du dir dein Branding auf, deinen Ruf.

Wie kommst du offline an Objekte?

Nachdem ich dir im vorherigen Abschnitt den perfekten Brückenschlag vom Touchpoint zu deiner Webseite erläutert habe und damit den Schritt von der zweiten Grundlage der Digitalität (der Selbsteinsicht mit dem Wissen um deiner Person und deiner Wunschkunden) zur dritten Grundlage der Digitalität (dem Internet) benenne ich dir einen nächsten Schritt. Der hat etwas mit der Kommunikaton zu tun, dem Thema der vierten Grundlage der Digitalität.

Ein Unterthema ist hier das aktive Empfehlungsmarketing.

Bei sehr vielen Immobilienmakler*innen ist Empfehlungsmarketing eine der wichtigsten Akquise-Methoden. Sie werden weiterempfohlen und erhalten dadurch neue Objekte zur Vermarktung.

Um Empfehlungen nicht nur passiv zu erhalten, sondern aktiv, empfehle ich dir Folgendes. Frage dich

1.  Wer ist im Besitz meiner Zielgruppe?
2. Wer hat die Immobilien, die du verkaufen willst?
3. Wer hat den Zugang zu diesen Menschen?

Mit dieser Gruppe "Dritter" nimmst du Kontakt auf und kannst z.B. Veranstaltungen oder regelmäßige Treffen stattfinden lassen. Bei diesen Veranstaltungen kümmerst du dich um die Belange dieser Gruppe. Du bietest ihnen eine Spielwiese, eine Möglichkeit zur Vernetzung, lädst Multiplikatoren ein und Experten der Branche ein.

In Köln setzt das die Rechtsanwaltskanzlei Jennißen und Partner sehr gut um. Etwa alle drei Monate gibt es ein Mittagessen in einem Hotel zum Selbstkostenpreis. Eingeladen sind Entscheider aus der Immobilienbranche, die sich dort zum Netzwerken austauschen und wertvolle Impulse über einen Vortrag erhalten, der nach dem Mittagessen gehalten wird. Vor dem Mittagessen lernt man sich im Foyer bei einem Getränk kennen und nutzt die Community Gleichgesinnter.

Die Rechtsanwaltskanzlei Jennißen und Partner ist "Ihr Partner im Immobilien- und Steuerrecht". Was passiert quasi automatisch, wenn einer der Besucher ein Thema zum Immobilien- und Steuerrecht hat?

Er wird sich als Erstes an die Kanzlei erinnern und diese auch kontaktieren.

Warum?

• Weil die Kanzlei im Gedächtnis geblieben ist
• Weil man etwas zurückgeben möchte für die "Spielwiese", die sie einem regelmäßig bietet.

Genau das kannst du für deine Zielgruppe umsetzen. Es wird dir das Gleiche passieren. Du wirst Empfehlungen erhalten und setzt dadurch aktiv Empfehlungsmarketing um.

Der Handwerker weiß als Erster, welche Wohnung saniert werden soll oder auch wo nicht mehr investiert wird und Liquiditätengpass besteht und ggf. demnächst eine Immobilie verkauft wird. Der Bestatter, weiß als Erster über den Todesfall Bescheid und der Rechtsnwalt oder Steuerberater ist als Erster über die Aufteilung von Eigentum involviert, wenn eine Scheidung ansteht.

Behalte jedoch unbedingt die Reihenfolge bei. Sei dir über deine Positionierung und deine Wunschkunden sicher, damit nur die richtigen Empfehlungen bei dir landen. Du machst es deinem Empfehler und dir leicht.

Und ab geht die Post...: Online

Du machst es dir leicht, indem du den empfohlenen Lead bereits online qualifizieren kannst.

Klar,der Lead kann dich direkt telefonisch kontaktieren, allerdings wählen viele zuerst den Weg über deine Internetseite. Dort sollte dann ein unverbindliches Angebot zu finden sein, so dass der Lead dich kennenlernen kann.

Das kann ein Buch sein, wie Alex Fischer, dies tut – und dann die Erwartungen überfüllt. Das kann auch ein kleiner Ratgeber sein oder auch die gern gewählte Marktwertberechnung der Immobilie. Du kannst natürlich für deinen Empfehler auch ein ganz individuelles Angebot kreieren.

Durch die erhaltenen Kontaktadressen bist du dann in der Lage, eine E-Mail-Sequenz zu starten, und zwar automatisch. Da du dich auf eine Zielgruppe konzentrierst, kannst du sehr relevanten Content liefern und die Qualifizierung des Leads über 4-6 E-Mails vornehmen. Diese E-Mails werden nach einem vordefinierten Zeitraum automatisch versendet. Währenddessen lernt dich der Lead kennen. Er kann Vertrauen aufzubauen zu dir aufbauen und entscheiden, ob du der richtige Immobilienmakler*in für ihn bist oder eben nicht.

Diese automatisch versendete E-Mail-Sequenz sollte dich übrigens nicht davon abhalten, den persönlichen Kontakt zu suchen. Das ist das Wesentliche bei der Digitalität, deren fünf Grundlagen ich dir hier mit einer Schritt-für-Schritt-Anleitung vorgestellt habe: Es geht immer um Verknüpfungen. Wie anfänglich geschrieben. Das eine super Ding, mit dem auf einmal alles funktioniert gibt es nicht.  Bei der Digitalität sprechen wir von...

1. Verknüpfung von Mensch und Technik
2. Verknüpfung von Online und Offline
3. Verknüpfung von Tradition und Innovation

Und mit meiner Fünf-Grundlagen-Strategie hast du eine Schritt-für-Schritt-Anleitung nicht nur zur Transformation deines Unternehmens, sondern auch um dir einen Funnel zur Immobilienakquise zu gestalten.