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Juli 18, 2023

57* Wann kannst du hochpreisig verkaufen?

 Minuten Lesezeit

Möchtest du mehr über die Kunst des hochpreisigen Verkaufs erfahren?

In dieser Episode widmen wir uns der Frage, warum Kunden bereit sind, hohe Preise für deine Leistung zu zahlen. Ich gebe spannende Impulse und Gedankenanstöße zu diesem Thema. Ich spreche über die Bedeutung von Seriosität, Ehrlichkeit und der Lösung von Problemen für den Kunden. Außerdem erfährst du, warum die Transformation der Kunden eine wichtige Rolle spielt und wie du durch Automatisierung und persönlichen Zugang zu deinen Kunden hohe Provisionen erzielen kannst.

Hier lernst du, wie du erfolgreich im hochpreisigen Verkauf werden kannst. 

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Warum sollen Kunden dich bezahlen? Hochpreisig verkaufen im Immobilienmarkt

Heute möchte ich dir einen kurzen Impuls geben, darüber nachzudenken, warum soll man dich eigentlich bezahlen, dich und deine Leistung. Warum sollst du am Ende des Tages, eben nicht am Ende des Tages, sondern dauerhaft dir deine Provisionen zahlen. Ja, ich glaube, du konntest die kleine Ironie schon heraushören, denn ich höre sehr gerne selber auch Podcasts und ich kann es ehrlich gesagt nicht mehr hören. Diesen Begriff am Ende des Tages, den hört man so oft und ich denke jedes Mal, hallo Leute, wir wollen doch nicht nur am Ende des Tages erfolgreich sein oder am Ende des Tages irgendwas erreicht haben, am Ende des Lebens vielleicht oder am Ende unserer Arbeitstätigkeit, aber doch nicht am Ende des Tages. Wir wollen dauerhaft, beharrlich, wirklich Umsätze machen, erfolgreich sein, glücklich sein, gesund sein und all diese Dinge. Also bitte, ich kann es nicht mehr hören und ich hoffe mit diesem kleinen Aufruf vielleicht dazu beizutragen, dass man diesen Begriff am Ende des Tages nicht mehr allzu oft hört. Heute möchte ich dir wie gesagt einen kleinen Impuls geben, nämlich mal zu überlegen, warum sollen Kunden dich eigentlich bezahlen. Denn wir Immobilienmakler*Innen, wir haben ja ein hochpreisiges Produkt und entsprechend auch eine hochpreisige Provision und im Coaching, wo ich mich ja befinde, beziehungsweise im Mentoring, wird immer darauf hingewiesen, wann man denn überhaupt hochpreisig werden darf, und diese Impulse möchte ich dir mitgeben.

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Also nicht nur darf, sondern wann man hochpreisig werden kann, wann es gerechtfertigt ist. Der erste Punkt ist klar, also Seriosität und Ehrlichkeit, das hat aber für mich nichts damit zu tun, ob man hochpreisig ist oder nicht, sondern als Unternehmer an sich, dass man seriös handelt, professionell und auch ehrlich mit den Kunden umgeht. Wichtig ist aber ganz insbesondere, dass man ein Problem löst. Und da fängt es bei den Immobilienmakler*Innen eigentlich schon an, dass wenn man danach fragt, ja was löst du denn für ein Problem für deinen Kunden, dass da nicht nur lange überlegt wird, bis zum Ende des Tages, Nein, dass da nicht nur lange überlegt wird, sondern dass auch gar keine Antwort gefunden werden kann oder gefunden wird, dass man sich dann noch nie Gedanken drum gemacht hat, welches Problem löse ich überhaupt. Und damit ist auch verbunden, dass man auch nicht wirklich klar machen kann, von wo nach wo, also von der Ist-Situation zur Soll-Situation, bringst du denn deinen Kunden als Immobilienmakler/in? Also wo liegt die Transformation? Und beim Mentoring und Coaching ist es oft so, dass wir die Probleme kennen, das ist ein größerer Trigger als jetzt einen Wunsch zu erfüllen und dass man dann dieses Problem löst und dadurch diese Transformation möglich macht für den Kunden und er dann halt gerne bereit ist, eine Provision zu zahlen oder einen hochpreisigen Preis, ein hochpreisiges Produkt zu bezahlen. Also nutze gerne diese Sommerpause, diese Sommerzeit, wenn wir auch oft einfach mal nur in der Ecke sitzen und die Sonne genießen. Halt, Gedanken können wir ja nicht abstellen. Darüber nachzudenken, was für ein Problem löse ich für meine Kunden. Von wo nach wo transformiere ich sie, wo schaffe ich für sie eine Umwandlung und umso höher diese Lücke ist, die du schließt, umso eher ist man freudig bereit, dich zu bezahlen.

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Und ja, als Negativbeispiel, wenn man natürlich als Immobilienmakler/in nur mal kurz die Wohnungstüre öffnet, Ja, dann ist man logischerweise sein Geld nicht wert. Da gehört weitaus mehr dazu und inzwischen glaube ich, dass es auch kaum noch solche Makler*Innen gibt. Das ist schon längst vorbei, dass diese Makler*Innen sich am Markt halten können und ich glaube auch nicht, dass du mir zuhörst, wenn du zu dieser Kategorie gehörst. Denn ich gehe davon aus, dass du einen guten Job machst und dass du den besser machen möchtest, dass du Automatisierung nutzen möchtest und all die Chancen, die da drin liegen, erfolgreicher zu sein, mehr Freude bei der Arbeit zu haben und natürlich auch Kunden zu begeistern. Ja, es ist also nicht nur entscheidend, teure Immobilien zu verkaufen, hohe Provisionen verlangen zu können, sondern es ist auch die Lücke, die du schließt, entscheidend. Also wie groß ist das Problem deines Kunden und wie lange braucht er, dort hinzukommen mit der Lösung, die du anbietest. Je größer diese Lücke ist, umso höherpreisiger kannst du verkaufen, also deine Dienstleistung. Was ist noch wichtig? Ja, natürlich ist auch wichtig, dass das, was du versprichst, auch gehalten wird.

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Diskrepanz vermeiden: Konsistenz zwischen Auftreten und Online-Präsenz für hochpreisigen Verkauf

Und da gehört für mich zum Beispiel auch keine Diskrepanz dazu, dass so wie du auftrittst, so wie du dich zeigst, wie du redest, dass das auch mit deiner Internetseite d'accord geht. Also wenn ich jetzt sage, ich bin fröhlich, flockig, modern unterwegs und digital unterwegs und auf der Internetseite ist jetzt so ein altes 80er-Jahre-Schick-Logo und die Bilder auf der Seite sind in keiner guten Qualität, ja, dann passt das nicht zu dem, dass ich modern und auch digital unterwegs bin, denn ja da ist einfach eine Diskrepanz vorhanden.

Kundenbindung durch persönliche Betreuung: Hochpreisig verkaufen mit individuellem Service

Das ist auch ein wichtiger Punkt und ein wesentlicher Faktor, damit du hochpreisig deine Dienstleistung verkaufen kannst, ist auch dann gegeben, umso mehr Zugang man zu dir und zu deinem Team oder zu deinen Tools hat, nämlich dass ja der Kunde dich als Ansprechpartner wirklich wahrnimmt, dass er weiß, er kann dich immer kontaktieren, er wird auf dem Laufenden gehalten und klar, du musst das nicht unbedingt persönlich in deiner Anwesenheit umsetzen, sondern da helfen ja auch ganz viele automatisierte Tools oder Tools, die dir, die dich unterstützen bei der Automatisierung deiner Geschäftsprozesse und Projekt-Tools, die immer dann, wenn Meilensteine erreicht sind, wie zum Beispiel jetzt starten wir mit der Vermarktung, jetzt haben wir den Termin zu den Besichtigungen jetzt oder zuvor, jetzt sind wir bei der Fotografie ihrer Immobilie angelangt und und und. Also jeweils zu den entscheidenden Meilensteinen wirklich den Auftraggeber zu informieren. Ein persönlicher Zugang, nicht nur vom Kunden zu dir, sondern von dir zum Kunden, ist natürlich auch immer hilfreich, denn umso besser du deine Kunden kennenlernst, umso besser kannst du dein Produkt an ihre Probleme, an ihre Bedürfnisse, an ihre Herausforderungen anpassen. Mit diesem kleinen Impuls hoffe ich dir behilflich gewesen zu sein, damit du dauerhaft und kontinuierlich wirklich hohe Provisionen einnehmen kannst und nicht nur am Ende des Tages einmal eine gute Rechnung schreiben kannst und genieß den Sommer in Deutschland oder wo auch immer du dich gerade befindest.


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