17* Goldene Regel: Problem des Kunden lösen und handeln wie ein Start-Up | Interview mit Sebastian Schöneburg – Teil 1

Im 1. Teil unseres Interviews erzählt Sebastian Schöneburg, Head of Sales von immoviewer, wie immoviewer entstanden ist und warum es als innovative Software Marktführer unter den Anbietern von 360°-Rundgängen für Bestandsimmobilien oder für hochwertige Visualisierungen von Neubauprojekten gilt.

Beate Roth

Heute habe ich Sebastian Schöneburg zu Gast, den Head of Sales von Immoviewer, dem Marktführer unter den Visualisierern. Und die Reise dahin und mit welchen Skills er auch dahin gekommen ist, was es braucht, um Marktführer zu werden, darüber spreche ich mit ihm in der heutigen Podcast-Folge. Herzlich willkommen zu einer neuen Folge zur Sache Digitalität. Ihr seht, ich habe heute wieder einen Interviewgast und zwar Sebastian Schöneburg. Er ist der Head of Sales von Immoviewer, hat aber auch ein eigenes Immobilienunternehmen, locals Immobilien. Herzlich willkommen, Sebastian Schöneburg.

Sebastian Schöneburg

Vielen Dank für die Einladung.

Beate Roth

Danke, dass du sie angenommen hast. Ja, jetzt habe ich schon ein bisschen was von dir erzählt, aber vielleicht sagst du uns noch etwas über deine Historie oder etwas Privates von dir. Wo finden wir dich gerade vor? Ja, ein paar Worte zum Start von dir persönlich.

Sebastian Schöneburg

Sehr gerne. Ja, also wie gesagt, Sebastian Schöneburg, wohnhaft sagt man so gerne in Potsdam, im preußischen Sylt sagt man auch bei uns hier mittlerweile, weil die Preise so sehr gestiegen sind und die Leute sehr, sehr gerne hierher kommen. Es ist wie eine kleine Museumsstadt, kann ich nur jedem empfehlen. 

Beate Roth

Ja, sehr schöne Stadt, das stimmt. Hat Flair.

Sebastian Schöneburg

Mit einer ganz, ganz liebevollen Amerikanerin liiert. Wir haben zwei wunderbare Kinder. Maxi wird jetzt fünf Jahre im August, Ende August, Charlie ist jetzt eins geworden. Und ja, ansonsten, ja, wo komme ich her? Ich bin so aus, seitdem es Startups gibt, seitdem man dieses Wort Startup kannte, da gab es auch noch keine Höhle der Löwen und so bei Vox, sondern da gab es gerade mal noch Shark Tank in Amerika. Da kamen schon die ersten Startups nach Deutschland. Da war Zalando noch mit das erste Startup, was man so kannte. Günstiger einen Schuh online kaufen und war eigentlich noch ein Fremdwort. Seitdem bin ich in diesem Bereich tätig und ja, wie du schon gesagt hattest, eine Immobilienfirma. Ich bin aber noch in der Start-up-Welt natürlich mit Immoviewer vertreten und bin auch noch bei Radbeiner Bielefelder, Immobilienvermarktungssoftwarefirma. Und das also ganz kurz als Entree, den Rest machen wir ja dann.

Beate Roth

Genau. Also schon zum Start, davon gehe ich aus, dass das so 2011, 12, 13 gewesen ist mit Start-ups. Also ich habe ja auch ein Start-up damals, als ja da gab es diesen Begriff noch gar nicht, 2013 gegründet. Und genau, das sieht man auch in deiner Historie mit diesem Thema, dass du ja bei arzttermin.de, also auch mal einer ganz anderen Sparte, wohl unterwegs warst. Ja, auch eine interessante Sparte, weil man wundert sich da immer, wie wenig da noch digital gearbeitet wird. Aber das ist ja grundsätzlich dein Thema, was sich durchzieht, dieses Digitalisieren oder, ich nenne es ja Digitalität, weil es halt nicht nur darum geht, etwas Analoges in etwas Digitales zu verwandeln, sondern viel, viel mehr Prozesse ja meistens dahinter stecken. Bleiben wir erstmal beim Thema Immoviewer, also virtuelle Rundgänge, die ihr anbietet für Bestandsimmobilien, für Neubauprojekte. Vielleicht erzählst du uns da ein wenig was, was ist das Besondere, das Einzigartige von Immoviewer?

Sebastian Schöneburg

Ja, genau. Also gestartet sind wir hier eigentlich mit einem rein klassischen Videoprodukt. Ja, mit diesem Videoprodukt haben wir relativ schnell eine Transaktion bekommen und auch eine Skalierbarkeit, nämlich dass wir aus Exposés sozusagen kleine Videos erstellt haben und dann ist die Idee entstanden, Achtung, lasst uns doch diesen sehr, sehr komplexen Bereich Virtual Reality und 360-Grad-Rundgänge angehen. Lass den schlanker besser gestalten. Und vor allen Dingen, machen wir ihn skalierbar und als Do-it-yourself-Variante. Dass es nicht nur Fotografen oder gut ausgebildete Leute können, sondern tatsächlich einer, der damit noch nie was zu tun hatte, sich mit dem Thema fünf Minuten beschäftigt und dann selber rausgeht, virtuelle Rundgänge erstellt.

Das haben wir von Anfang an, haben wir sehr, sehr viel Glück gehabt in dem Bereich, weil wir ja schon Immobilienmakler-Kunden hatten, die auch diesem Videoprodukt liefen und uns dort vertraut hatten, dort ein Wellnessprodukt hatten. Ich sage ganz gerne Wellnessprodukt dazu, wenn du dich eigentlich um nichts kümmern musst bei der Digitalisierung oder bei der Digitalität, wenn du dich nichts kümmern musst und hast eigentlich Datensätze, die du selber als Kunde nicht verwerten kannst.

Sebastian Schöneburg

Und auf einmal kommt eine Surf um die Ecke und genau diese Datensätze, du musst nur auf einen Knopf drücken und auf einmal entsteht daraus etwas und du hast einen absoluten Mehrwert. Und dann kostet es auch noch nicht mal so viel. Dann ist genau das fortschrittlich, nämlich dann sind wir in der Digitalität angelangt und dann haben wir gesagt, Mensch, wir wollen mit unseren 1000 Kunden bis dato, damals waren das 1000 Kunden, 2013, 2014 war das dann, da wollen wir jetzt den nächsten Schritt gehen. Und das war einfach Virtual Reality und 360-Grad-Rundgänge. Jeder kannte damals diese Google Street View-Rundgänge oder auch mal in einem Friseursalon um die Ecke oder im Restaurant um die Ecke in so einem Touristenrestaurant. Konnte man da dort schon durchlaufen. Und wie gesagt, es gab damals Firmen, die haben das auch angeboten, aber das war damals noch sehr teuer. Das hat 150 bis 200 Euro pro Immobilie gekostet.

Und dann brauchtest du eine spezielle Technologie dafür. Du musstes digital native sein, also wirklich digital affin für so etwas. Es hat nicht nur gereicht, wenn du ein guter Fotograf bist und musst dich sehr, sehr stark mit dem Thema auseinandersetzen. Das haben eine handvoll Makler damals gemacht, sind diesen Weg gegangen. Und wir haben uns gesagt, wir nehmen eine Einwegkamera, in Anführungsstrichen, nämlich eine One-Shot-Kamera, wo du nicht mehr den Kopf anstrengen musst beim Fotografieren, ja. Nämlich die hat 281 Grad Linsen, das war damals die Ricoteta und haben rund um diese Kamera eine Software aufgebaut. Ja, normalerweise baust du eine Software und dann nimmst du verschiedene Hardware-Instrumente rein.

Wir haben aber gesagt, wir nehmen uns die Kamera, weil die ist für den DAU, für den dümmst anzunehmendsten User da draußen, ist das perfektes Instrument, das perfekte Handwerksinstrument, damit einfach sehr, sehr schnell, binnen von wenigen Minuten in einer Immobilien-Eichnung einen virtuellen Rundgang zu erstellen. Der kostet halt nicht mehr 150 oder 200 Euro, sondern der kostet 9,95 Euro. Und das haben uns natürlich damals alle aus der Hand geschlagen. Dieses Produkt, haben gesagt, ich möchte das haben. Und dann haben wir relativ wenig Calls gemacht. Fast alle Calls, es wäre jetzt gelogen, wenn ich alle sage, aber fast alle Calls, selbst die dann beim Wettbewerber damals waren, haben gesagt, ich mache das ab morgen mit deiner Technologie, weil es ist günstiger und ich kann es jetzt selber machen und ich brauche nicht mehr den Kopf dabei anstrengen.

Und ich kann vor allem alle meine Makler, die manchmal nicht unbedingt digital affin sind, der Immobilienmakler als solches, nur weil er jetzt ein iPad hat und ein Smartphone, ein Apple-Gerät in der Hosentasche, ist er ja noch nicht digital. Und nur weil er ein CRM-System benutzt und jeden Tag an den Geburtstag von Frau Müller erinnert wird, ist er auch nicht digital. Und das denken aber viele immer.

Insofern machen dabei ganz viele Fehler. Insofern haben wir gesagt, wir brauchen wirklich für den DAUO ein Produkt, haben uns damit auseinandergesetzt und haben dann mit diesen ersten 25 Kunden, ich glaube am ersten Tag habe ich schon 25 Kunden gehabt, haben wir dann also Wochen später, also in den ersten drei Monaten ein Beta-Produkt eigentlich erst gehabt. Ich bin immer darauf getrimmt ein Beta-Produkt zu verkaufen. Und das dann mit dem Kunden sozusagen. Der Kunde baut sich das dann selbst zusammen und hatten damals fünf Programmierer gehabt und dann haben wir das Produkt einfach finalisiert mit dem Kunden gemeinsam. Der Kunde musste am Anfang noch nichts zahlen dafür. Und dann ging das los. So hat das angefangen.

Das macht sehr viel Spaß. Und dann wurde daraus Monate später ein richtiges Produkt. Dann kamen wir in die Sparkasse mit ihren ganzen Datenschutzgedöns und mit ihren Datenschutzbeauftragten und mit ihren, ich habe kein USB-Port am Rechner und ich darf auch keine SIM-Karte verwenden und ich habe auch kein Internet auf dem Telefon und meine Telefonarme haben ein ganz spezielles Technikzertifikat. Das waren dann so unsere richtig harten Nüsse, die wir knacken mussten. Und daraufhin ist dann das Produkt wieder besser geworden. Man wird dann sagen, ach Mensch, wir brauchen jetzt eine App. Weil nur mit der App können Sie die Fotos in eine Cloud hochladen, weil der Sparkassen-Mitarbeiter hat ja gar kein USB-Port, die Fotos von der Kamera auf sein PC zu ziehen. So, also wieder ein Problem, Lösung gefunden, Produkt besser gemacht.

Und dann kamen irgendwann die Volksbanken dazu. Da hatten wir damals einen ganz, ganz geilen Deal mit dem Internet- und Online-Anbieter der Volksbank, das ist die VR Network in Bonn sitzen die. Die haben gesagt, wisst ihr was, wir haben uns jetzt alle Wettbewerber hier angeguckt. Ihr seid technisch für uns die Besten. Wir geben euch hier die ganzen Zertifikate. Ihr habt die Zertifikate teilweise euch schon geholt. Wir nehmen jetzt alle Volksbanken dort rein.

So, und dann hast du halt wieder dann dort die Technik-Issues und Lösungsthemen, die du lösen musst. Und dann geht das auch wieder. Produkt wieder besser gemacht. So kam das immer wieder, dass eigentlich der Kunde bei uns das Produkt sich selbst erarbeitet hat und es heute so abgebaut ist, wie es aufgebaut ist, nämlich offline.

Wenn der Makler rausgeht und fährt irgendwo in den Middle of Nowhere, weil er dort eine Doppelhaushälfte aufnimmt, dann muss er nicht online sein, weil das dürfen nämlich die wenigsten angestellten Makler von Franchise oder von richtig großen Unternehmen. Die dürfen dann kein Internet da draußen benutzen oder nicht ihr Privattelefon eigentlich für die Aufnahmen benutzen. Ist das ein großes Unternehmen, wo Betriebsrat ist, dann haben die auch immer noch was dazu zu sagen. Und insofern kann ich da nur sagen, Jahre später wurde das Produkt dann richtig, richtig geil.

Und dann kam es, die Weiterentwicklung. Da haben wir dann gesagt, aus Bildern machen wir unsere Fotogrammetrie, also über Mathematik rechnen wir Grundrisse heraus, machen die Grundrisse intelligent, nämlich man kann sie selbstständig auch noch mal bearbeiten. Das konntest du damals bei noch keinem Tool. Wir sagen sogar nach dem Grundriss, Achtung, wie groß bist du denn eigentlich? Gib mir doch mal deine Wandmaße. Da sind wir zwischen 95 und 99 Prozent genau. Also das ist auch ein geiles Produkt. Das liebt der Makler.

Einmal ein Foto machen, das dauert 1 bis 3 Sekunden pro Raum, nimmt er die Foto-App, sein Handy und das Stativ geht in den nächsten Raum, versteckt sich wieder vor der Kamera. Mittlerweile kann er schon an der Kamera mit dabei stehen bleiben, wir blenden ihn also aus. Das ist also auch nochmal wieder ein neues Tool, was auch keiner meiner Wettbewerber geschafft hat bis jetzt. Er kann also an der Kamera stehen bleiben. Die löst dann unterschiedliche Linsen aus und er muss sich also nicht mehr verstecken oder er muss nicht mehr weglaufen.

Der Eigentümer kann dabei stehen bleiben mittlerweile. Also wir haben dieses Produkt immer besser gemacht und dann auch noch in verschiedene Branchen reingebracht und deswegen, du hast ja gesagt, was ist da dein Unterschied? Wir haben sehr große Kunden und diese großen Kunden haben natürlich auch eine Rollenverteilung in Unternehmen. Das heißt, wir haben ein Hierarchiesystem, was der Wettbewerber gar nicht hat.

In unserer App ist der Rundgang sofort final und fertig. Wenn du das letzte Foto gemacht hast, ist diese Tour fertig. Das hast du auch bei keinem unserer Wettbewerber. Es gibt vielleicht den einen oder anderen, die schrauben dir Fotos dann zusammen. Aber dass ein Link, ein QR-Code, eine PDF, die Tour als solches sofort ready ist, sofort abrufbereit ist beim letzten Foto, da wartet man auch als Kunde bei den anderen Technologiepartnern, also zumindest bei den großen Technologiepartnern, mit denen wir uns jetzt auch mal vergleichen können.

Es gibt bestimmt noch da draußen irgendeine andere Firma, die vielleicht auch schnell ist, aber die da nicht alle Themen, so wie wir auch haben, berücksichtigt. Insofern, ja genau, also da gibt es sehr, sehr viele USPs, auch mittlerweile, selbst heute, wenn du ja heute als Technologieanbieter etwas launchst, eine Neuerung herausprägst, einen Newsletter aufsetzt, deine Kunden darüber informierst, dann steht ja beim Wettbewerber meist am nächsten Tag dann auch nochmal das als Beta schon bei ihm und dass er gerade daran arbeitet und dass das dann bei ihm auch bald kommt. Und da sind eher so meine Erfahrungen, haben unsere Wettbewerber teilweise für einige Produkte zwei Jahre gebraucht und haben dann zwei Jahre ihren Kunden gesagt, das kriegt ihr auch bald bei uns.

Dann haben sie es gemacht und dann haben sie es technisch irgendwie dann ein Jahr später auch wieder eingestampft. Zum Beispiel auch das Online-Meeting, das ist bei uns auch weiterhin in USP, dass du als Kunde oder als Makler, also als mein Kunde, das ist ja der Makler, auf einen Knopf drückst, dann beamst du dich in die eigene virtuelle Immobilie, lädst dann noch Frau Müller wieder ein, ja, die kriegt eine E-Mail, drückt auf einen Knopf, muss nichts installieren, muss keinen Benutzeraccount haben, muss nichts groß zustimmen, ja, muss sich nicht die Haare schick machen und kann dann, also wird dann auch in die Immobilie gebeamt und der Makler nimmt Frau Müller an die Hand, ohne jetzt ein Google Meet oder irgendein anderes Clickmeeting oder ein anderes Tool zu installieren, nimmt sie wirklich an die Hand, sie drückt auf den Knopf und dann ist sie dabei, nimmt sie an die Hand und führt sie durch die Immobilie.

Das hat der eine oder andere Wettbewerber auch mal versucht nachzumachen, hat es dann aber auch technisch wieder eingestampft, weil es dann nicht funktioniert hatte. Und dann kam auch noch Corona und dann brauchtest du eigentlich dieses Tool. Ja, da haben dann die öffentlich-rechtlich und Co. über uns Doku gemacht oder hat dann unsere Makler interviewt. Und die haben natürlich alle dieses Tool genutzt, weil sie sagten, es ist so einfach jetzt während Corona überhaupt Besichtigungen durchzuführen. Da haben es halt unsere Wettbewerber nicht mehr gehabt.

Insofern gibt es ganz, ganz viele Themen, die da unsere USPs sind. Ich könnte da jetzt stundenlang noch weiter erzählen.

Beate Roth

Ja, das merke ich. Wahnsinn. Aber ich meine, es kommt total klar raus, dass ihr ja dieses Start-up-Feeling habt. Also, A, finde ich super interessant, diese Hürden, die ihr hattet, wo man ja gar nicht dran denken würde. Was du jetzt gerade alles aufgezählt hast mit den verschiedenen Kunden. Immer wieder habt ihr euch in diese Kundenperspektive versetzt und seid genau dahin gegangen an diesen Schmerzpunkt und habt genau diesen gelöst. Das ist ja das Klassische, Digitalität zu leben, nämlich das Problem zu lösen und nicht zu denken, hier, ich habe ein Produkt, das ist super und kauf es, sondern genau hinzuschauen. Und ja, deswegen seid ihr auch wohl dort, wo ihr seid, nämlich Marktführer im Markt der Visualisierungen.

Und genau, dann lass uns nochmal ein bisschen, ist ja auch gerade vielleicht ein Thema wieder, Corona hast du schon angesprochen, im Moment ist es auch nicht gerade so prickelnd in der Immobilienbranche, die Nachfrage geht arg zurück. Deine Meinung dann dazu, was da Visualisierungen machen können, ob die das auch da eine Lösung des Problems sind, können wir gleich zu sprechen. Ich würde vielleicht noch mal gerne zu dem Ablauf ein bisschen näher eingehen. Also diese App, die ihr anbietet, ist wahrscheinlich kostenlos, die man nutzen kann.

Sebastian Schöneburg

Genau, die ist downloadfähig. Du kannst sie auch als Test-User benutzen, mit einer Immobilie einfach mal stöbern und schauen, ob das funktioniert. Du bräuchtest dann theoretisch auch noch nicht mal eine Kamera, weil man dann auch theoretisch in unserer alten App noch eine Funktion hatte, dass das mit dem Handy funktioniert. Wettbewerber haben mittlerweile diese Funktion heute eingebaut. Also die haben wirklich jahrelang gebraucht, diese Funktion einzubauen. Nutzen tut es aber keiner, weil du kannst einfach sehr, sehr viele Fehler dabei machen. Und wir haben, glaube ich, eine handvoll Kunden in Deutschland, die das mit dem Handy heute noch machen, mit der Handykamera. Die meisten sagen, Achtung, ich nehme mir ein Hilfsmittel, das kostet ab 250 Euro, so eine Kamera.

Bis dann auch nach oben hin gibt es da keine Grenzen und nutzt das als Hilfsmittel, weil es einfach noch besser aussieht. Ich kann keine Fehler mehr machen. Aber letztendlich ist es ein Abo-Modell. Das heißt also, willst du es dann richtig nutzen und die ganzen Fähigkeiten nutzen und alle Features testen und Co. Und auch deine Maklerkollegen aufspielen und das regelmäßig anwenden, dann kostet das dann halt einen monatlichen Preis. Der liegt dann ab 49 Euro.

Ist also auch noch erschwinglich und ich habe auch noch nie eine Preisdiskussion mit dem Kunden gehabt in meiner ganzen Karriere, weil sie einfach sagen, ach du Schöneburg, du bist nicht nur Invest-Technologie-Anbieter, ja und du hast jetzt auch nicht noch eine sehr, sehr gute Mitarbeiterstruktur im Hintergrund, wo ich auch weiß, übermorgen gibt es euch auch noch, sondern du reinvestierst jeden Euro, den du einnimmst für neue Technologie und dass dein Produkt morgen noch besser wird. Ja, das gefällt mir ganz, ganz doll.

Und vor allen Dingen, du bist auch noch mit der günstigsten am Markt. Und wenn sie das Wissen haben, das hört sich jetzt sehr arrogant an, dann gibt es eigentlich für Menschen, die ein bisschen betriebswirtschaftlich denken oder Makler, die auch manchmal eine Ein-Mann-Armee sind, die also alles für sich selber machen müssen, ja? Weil sie jetzt nicht eine Struktur aufgebaut haben, ein größeres Unternehmen sind oder noch eine Assistenz und, und, und. Alle, die ein bisschen unternehmerisch denken, wissen dann eigentlich, dass sie da keinen Fehler machen können.

Und da gibt es auch wirklich kaum einen Grund, woanders hinzuwechseln oder woanders hinzugehen. Das ist dann meistens ein Grund, wenn man vielleicht ein bisschen mehr auf dem Markt steht, dann geht man dann zu Wettbewerbern von uns, weil sie halt sagen, die sind halt gefühlt auf jeder Baumarktöffnung vom Immobilienverband und sind halt einfach da und die sind präsent und das gefällt mir irgendwie gut, aber dann ist das halt ein Gefühl. Aber wenn du rein betriebswirtschaftlich rangehst, gibt es keinen Grund, woanders hinzugehen.

Beate Roth

Also man kann ganz normal mit jeder Kamera, mit dem Smartphone sogar eure App benutzen, aber du empfiehlst wahrscheinlich, also eine Kamera, eine hochwertige Digitalkamera zu nutzen. Und dann spielt man die Daten auf die App oder wie funktioniert das dann vom Ablauf an?

Sebastian Schöneburg

Ja, ich empfehle schon da eine reine 360-Grad-One-Shot-Kamera. Das heißt, da ist eine Kamera, wo du einmal auslöst und jetzt 281 Grad Linsen. Die macht also ein 360-Grad-Bild, ein sofortiges 360-Grad-Bild. Das empfehle ich schon, auch in unserer neuen App, dass man also auch währenddessen dabei stehen bleiben kann. Man wird dann ausgeblendet, ja auch mit dem Eigentümer. Wir haben zum Beispiel auch Makler, große Maklerketten, die nehmen ja schon bei der Immobilienbewertung einen virtuellen Rundgang mit zur Hilfe, weil sie dann einfach sagen, ich möchte das gar nicht mehr alleine entscheiden. Ich habe hier ein Team und dieses Team entscheidet, was eine Immobilie wert ist. Das kommt auch bei Frau Müller, bei der Eigentümerin, wieder viel, viel besser an, als wenn man jetzt irgendwie sagt so, naja, jetzt habe ich mir die Immobilie angeschaut, habe mir keine Notizen gemacht, der Quadratmeterpreis liegt bei ungefähr, Beispiel, 5000 Euro.

Ich sage ihm mal, was hat denn der andere Makler gesagt? Ach wissen Sie, ich sage ihm ein bisschen mehr, weil er so seine Immobilien heutzutage noch einkauft. aber wo wirklich eine Expertise dabei ist, wo wirklich verschiedene Verfahren angewendet werden, überhaupt einen Preis zu ermitteln, da nutzt man einfach professionelle Tools heutzutage und man versucht der Frau Müller, der Eigentümerin, irgendwie zu beweisen, dass man einfach eine Bonusmeile melden wollte.

Und das klassische Verfahren ist so, man hat die App installiert, man hat ein Telefon, man hat ein Stativ und die Kamera. Stativ kostet 30 bis 40 Euro, man hat die Kamera ab 250 Euro, man hat die App 50 Euro im Monat. Damit geht man raus, hat am besten die Kamera geladen, geht in die Immobilie, loggt sich in seinen Account ein, drückt dort auf der App auf jetzt neu erstellen, benennt die Tour, sagt vielleicht noch bei der Tour, wo das auch gerade ist, man kann es auch auf die Adresse hinzufügen, ja. Und dann sagt man erster Raum, Flur oder Garten oder Straßenansicht oder je nachdem, ja. Stellt die Kamera auf und dann macht die Kamera ein sofortiges 360-Grad-Bild.

Das hat eine Sekunde gedauert. Man sagt in der App, ich gehe jetzt in den nächsten Raum rein, Küche, Wohnzimmer, Bad, macht das also dort. Wenn man professioneller, guter Makler ist, guckt man auch nicht nur auf die Kamera und auf seine Apps, sondern guckt man auch nochmal, ob die Fitflasche und der gelbe Haushaltsschwamm noch dort liegt. Ja, räumt den vielleicht nochmal weg, macht nochmal den Kissen schön oder räumt den Aschenbecher weg oder macht den Klodeckel runter.

Wenn man das dann getan hat, dann hat man also binnen von fünf Minütchen eine, ich sag mal, große Eigentumswohnung und binnen von einer Viertelstunde mit noch ein bisschen Eigentümer-Schnack und denen auch ein bisschen mal die Technik gezeigt. Weil manche, gerade männliche Eigentümer, sind ja auch meist technisch affin und der fragt dann auch mal und den will man natürlich auch ein Ergebnis zeigen. Da ist natürlich unsere Technologie sehr, sehr geil, weil man einfach auch ein sofortiges Bilderlebnis hat. Man hat einen sofortigen virtuellen Rundgang, auch wenn man seine Cloud dann hochlädt.

Und das ist natürlich sensationell, weil dann der Eigentümer da schon rumspielt und dann hat er auch wieder so ein Trust Selling, so ein Vertrauen in einen, weil er sagt, so ey, der hat jetzt mehr gemacht als schon mal der Makler, den ich vor zwei Wochen hier hatte, noch vor meinem Urlaub, ja, den ich eigentlich von der Website besser fand oder der vielleicht noch mal drei Google Bewertungen mehr hatte, aber wer weiß, wo er sich die eingekauft hat. Das ist ja mittlerweile auch ein Riesen-Marketing-Thema, dass sich sehr, sehr viele Kollegen da draußen einfach Google-Bewertungen kaufen.

Aber er hat einfach vor Ort besser abgeliefert und er ist wirklich digital. Hat man also das letzte Bild aufgenommen, sich verabschiedet, weil wir haben ja gesagt, offline ist es ja vor Ort. Sobald er dann bei McDonalds oder irgendeiner Location ist, die WLAN beinhaltet, lädt er das dann hoch in seine Makler-Cloud und nachdem er es hochgeladen hat, ist auch sofort die Tour fertig. Und das ist natürlich auch etwas, was dann sehr, sehr wichtig ist. Es muss schnell gehen, es muss Spaß machen, es darf nicht viel kosten. Das ist mein Prinzip immer bei jedem Produkt, was ich verkaufe oder verkauft habe, dass das ganz wichtig ist, weil sonst hast du keine Kunden übermorgen.

Und ja, und das ist eigentlich so der Werdegang. Und danach ist die Tour fertig, hat also einen Link, ist bei uns im CRM-System hinterlegt. Makler kann darauf zugreifen, kann sofort das mit seinem Immobilien-Scout-Inserat matchen oder mit seinem Immobilien-Inserat. Er kann Kunden einladen dazu durch eine Online-Tour. Er kann sich einen Grundriss daraus resultieren. Sie müssen sich das vorstellen, wir haben ein 360-Grad-Bild, ja, und aus diesem Bild als solches haben wir eine Technologie entwickelt, die sofort, also mittlerweile ist es auch nicht nur mehr ein Halbautomatismus, sondern wir füttern damit eine Artificial Intelligence, also eine künstliche Intelligenz. Füttern wir tausende von virtuellen Rundgängen jeden Monat und machen da ja auch Grundrisse, also holen uns die digitalen, also die Daten aus einer Immobilie, verarbeiten die zu einem Grundriss, zu einem bemaßten Grundriss und übermorgen auch noch zu einem ganz, ganz neuen Erlebnis. Ja, es wird also ein neues Produkt.

Beate Roth

Also aus den Bildern, die ich vor Ort mache, macht, erstellt ihr auch einen Grundriss, ohne, dass man jetzt irgendwelche alten Grundrisse in Papierform als PDF hochlädt. Schon allein das ist sehr, sehr cool. Die fehlen ja oft oder sind nicht so hübsch anzusehen.

Sebastian Schöneburg

Ja, total. Das ist halt das Schöne. Der Makler geht da rein, nutzt die 360-Grad-Kamera, vermarktet sich dabei, zeigt mit einer breiten Brust, der ist technisch versiert, der macht hier etwas. Und einen Tag später, wenn er theoretisch seine Einwertung abgibt, ja, wenn er das jetzt schon bei einer Einwertung einer Immobilie macht, oder theoretisch kann er einen Tag später ein fertiges Exposé abgeben, wenn er schnell und gut ist. Dann hat er noch seine Objektbeschreibung gemacht, seine Lagebeschreibung, dann hat er ein Exposé aufgesetzt. Kann er theoretisch aus der virtuellen Tour seine Einzelfotos herausziehen. Da gibt es immer mehr Kunden, die das machen. Gerade große Wohnungseigentümer, Vonovia und Co., die wir selbstverständlich als Kunden haben, die auch sowas sehr, sehr gerne machen.

Also aus dem 360-Grad-Bild sich die Einzelfotos herausziehen, ja, auf den Knopf drücken, Tag später ist dann so ein Grundriss fertig, kann also auch gleichzeitig den bemaßten Grundriss herauslassen. Oder er ist ein Luxusmakler, große Luxus-Franchiser, die nutzen unsere Technologie ganz gerne, einfach mal zwei, drei Grundriss-Varianten noch anzubieten. So, da guckt man. Ihr habt hier die Möglichkeit, diesen Grundriss, Dreizimmergrundriss, auch zu einem Vierzimmergrundriss oder zu einem sehr, sehr großen, für den Start-up-Millionär zum Beispiel, für einen sehr, sehr großen zwei-Zimmer-Grundriss aufzunehmen oder zu öffnen oder das mal zum Architekturbüro zu schicken von einem befreundeten Architekten.

Der guckt sich virtuell ganz kurz in der Immobilie um ja, sieht dann vielleicht auch unseren Grundriss, wo ja auch die Maßketten drin sind, dann weiß er also auch, was ist eine tragende Wand, was ist nur eine dünne Wand, ja, dann kann er da also auch schon wieder Informationen für sich herausziehen, wo er dann den Grundriss verändern kann und bieten also da noch mal zusätzliche Dienstleistungen, zusätzlichen Service, einfach zu sagen, guckt mal, so kann deine Immobilie übermorgen aussehen, wenn du ein bisschen handwerkliches Geschick oder ein bisschen mehr Geld mitbringst, um nochmal diese Hütte hier umzubauen, bösartig gesagt.

Beate Roth

Du hast schon so viele tolle Features jetzt erwähnt, deswegen frage ich, ist es denn auch möglich, wenn ihr schon die Personen wegbeamt, wenn ich diese Aufnahme mache, dass ihr auch Möbel und Accessoires wegbeamt, weil nicht jeder möchte ja unbedingt seine Möbel zeigen?

Sebastian Schöneburg

Genau, wir haben zweierlei, also es ist auf zwei Säulen gepackt, das Digital Homestaging, das Digitale Renovieren. Das geht natürlich, das ist bei uns das Quick-Staging. Das kostet halt, je nachdem wie groß die Immobilie ist, eine 1- bis 15-Meter-Immobilie, kostet bei der größten Wohnung ein paar hundert Euro, das ist also gar nicht so teuer. Und dann neutralisieren wir diese komplette Einheit, also die Eigentumswohnung oder das Doppelhaushälftchen oder das Einfamilienhaus. Das neutralisieren wir, schmeißen alle Möbel raus, behalten sozusagen die Räumlichkeit, behalten auch den Ausblick aus den Fenstern, wenn er jetzt nicht vollgeräumt ist.

Wenn er jetzt vollgeräumt ist, machen wir halt einen Vorhang davor, ja, und dann bauen wir die virtuelle Welt in die eigentlich reale Bestandsimmobilie. Das geht selbstverständlich heute schon, es geht mit einem Einzelfoto, aber auch mit einem 360-Grad-Bild. Wir haben oft Kunden, die sagen, jetzt habe ich hier keine 360-Grad-Tour gemacht, ich habe aber Fotos vom Eigentümer bekommen.

Oder noch wie das früher aussah. Oder ich durfte rein beim Mieter, der hat mir aber verboten, eine virtuelle Tour zu machen, aber ich durfte ein paar Fotos schnell mit dem Handy machen. Dann kostet es 75 Euro und dann kann er schnell das Handybild vom Wohnzimmer, Weitwinkel, was er da schnell aus der Hüfte geschossen gemacht hat, kann er natürlich umbauen lassen.

Beate Roth

Ah, okay. Also ein extra Feature, was man dann noch extra mal auch sporadisch, was ja nicht immer der Fall ist, noch dazu buchen kann. Und ja, tolle Lösung. Also wieder auf...

Sebastian Schöneburg

Also hier meine Welt, das nennt man Business Development, gemacht habe, also meine Welt genommen, habe gesagt, Achtung, unter zusätzliche Services kannst du genauso Services wie Behördenauskünfte, Energieausweis, Fotobearbeitung, Grundrisserstellung, Visualisierung, aber selber auch Fotografen rausschicken. Alles, was rund um den Vermarktungs-Service, ja einer Immobilien- Exposé-Aufbau und co. zu tun hat, habe ich dann also unsere zusätzliche Services bei unseren Kunden. Jeder Kunde hat das bei sich eingebaut, kann also darauf zugreifen, kann dann für ein günstiges Geld das also dort auch noch nachbuchen.

Das ist dann sozusagen die dritte Firma von mir in Bielefeld, wo ich mit Beirat bin, die man da also mit reingenommen haben. Robin und Peer sind da die CEOs und bauen das immer größer auf. Es hat auch letztes Jahr eine große, eine große Immobilienmakler Planet Home hat diese Firma auch gekauft, ja, und macht die also auch stetig besser und bringt jetzt auch dieser Firma noch mehr bei, wie ein Makler zu denken. Und das haben wir da also auch eingebundelt, also diese verschiedenen Welten, dass wir jetzt nicht nur sagen, wir können nur Rundgänge oder virtuelle Rundgänge.

Beate Roth

Ja, das ist Immoviewer und dann habt ihr eine Kooperation geschlossen mit deiner weiteren Servicefirma, sodass es dann da günstiger ist oder leichter auch direkt zu integrieren wahrscheinlich.

Sebastian Schöneburg

Ja, leichter zu integrieren, B, nur mit wenigen, du weißt ja selber wie das ist, manchmal mit wenigen Knöpfen, ja, ein Knopf drücken und dann muss ein sofortiges Erlebnis da sein. Dann nochmal ewig rumzueiern und ein Formular auszufüllen, dann zu warten bis irgendein Vertriebler sich mal gemeldet hat und Co. Das brauchen wir alles nicht. Also eine Plattform haben wir dort, und meine Idee von übermorgen ist, dass der Makler alles über eine Plattform macht.

 Ja, und hat er nicht die eigene Möglichkeit, weil er jetzt keine digitale Abteilung hat, ja, wie große Gewerbemakler, weil er das gar nicht hat oder gar nicht diese Human Ressource oder diese Mitarbeiter, die das aufbauen oder weil es auch viel zu teuer ist, kann er halt diesen Plattformen-Gedanken woanders einkaufen. Ja, und die machen sich halt Gedanken, ihn besser zu machen. Ja, die verfügen über Schnittstellen, die machen mit einem Knopf die Behördenauskunft. Ja, ist ja auch ein Old Economy Thema.

Du brauchst Unterlagen zum Objekt. Was machst du? Du rufst bei den jeweiligen Behörden an, überweist deine Kohle, wartest wochenlang, bis du da mal hin darfst und dann liegt dann irgendwie der blaue Ordner da, gehst dorthin, machst mit deinem Handy noch schnell ein Foto. Wenn du dort auch nochmal irgendwie dann selber doch einen Druck machen lässt, dann dauert es nochmal länger. Die Dame ist genervt oder durch Corona sind sie im Homeoffice. Und das hat ja auch alles gezeigt, dass selbst diese Behörden in Deutschland überhaupt nicht technisch aufgestellt sind. Und deswegen haben wir einen Service aufgesetzt, wo wir gesagt haben, nein, auch Behördenauskünfte müssen digitalisiert werden und jetzt buchen und ein paar Tage, vielleicht auch mal zwei Wochen später bekommen. Aber du kümmerst dich um nichts mehr.

Beate Roth

Ja, sagst du gerade mal den Namen der Firma, weil es gibt ja auch schon noch einige Anbieter, die diese behördlichen Unterlagen, Flurkarte, Grundbuch, Baulasten und Bauakten anbieten. Wie ist der Name deiner Firma? Imogent

Sebastian Schöneburg

I-M-O-G-E-N-T, Imogent ausgesprochen. Und das ist tatsächlich auch so, das ist jetzt nicht so, dass die Firma das selbstständig bei sich macht, sondern die Firma ist eine Plattform und die Plattform beschäftigt sich immer mit dem besten Anbieter, den es am Markt gibt. Weil wir wollen ja nicht sagen, Achtung, diese Firma macht alles in-house bei sich und macht nicht nochmal genau den Zeitaufwand, diese ganzen einzelnen Dienstleister hatten alle Jahre lang und dreht jetzt nochmal genau die gleichen Runden und vielleicht macht es übermorgen ein besseres Produkt, sondern wir beschäftigen uns in dieser Plattform mit allen Dienstleistern, die es am Markt gibt, analysieren die, gucken wie arbeiten die, sind die gut, sind die schlecht, wo sind sie schlecht, kann man das dann vielleicht mit denen gemeinsam verbessern, was kosten sie und dann wandeln wir die in diese Plattform ein, weil wir halt sagten, es bringt gar nicht immer alle Produkte neu aufzubauen mit deiner eigenen Mitarbeiterstruktur.

Es gibt oft Firmen, die können das schon, aber die sind dann vielleicht gar nicht so vertriebsstark, haben aber ein gutes Tool. Oder sie sind vertriebsstark, haben ein nicht so gutes Tool und da machst du das Produkt vielleicht noch mal besser. Und damit haben wir uns ja auseinandergesetzt, dass wir also sagen, wir bringen anderen Firmen diese Digitalisierung bei und wir sind die Plattform und wir haben einfach die Kontakte und die großen Kunden, die einfach sagen, ich vertraue dieser Plattform, mir übermorgen den besten Anbieter auszusuchen. Ich möchte gar nicht mehr selber mit fünf Grundriss-Softwarefirmen sprechen. Ich möchte nicht mit zehn Agenturen sprechen, die mir meine Neubauvisualisierung machen.

Da verspricht mir jeder, dass übermorgen alles fertig ist. Dann kommt ein Ukraine-Russland-Krieg und auf einmal sind fast alle Neubauvisualisierungsressourcen weg. Und alle warten ewig, bis die mal da sind. Weil natürlich viele...

Belarus, Ukraine, Georgien, Russland, auch in der Türkei sitzen sehr, sehr viele digital affine oder sehr viele Manager, die für große Unternehmen arbeiten. Microsoft hat ganz, ganz viele russische Entwickler, ja, und wenn die dort sitzen oder auch Visual Architects, ja, ganz viele Ukrainer, Weißrussen, Russen sind auch, sind Innenarchitekten, ja, und bauen CAD-Modell, bauen die das nach. Und viele Firmen, auch deutsche Firmen, bedienen sich halt dortigen Ressourcen. Und wenn dort gerade Schwierigkeiten sind, kein Internet, Krieg herrscht oder irgendwas passiert gerade, dann arbeiten diese Ressourcen nicht mehr zuverlässig und dann hast du ein Problem. Und das hatten viele unserer Wettbewerber, hatten dieses Problem, dass wir nicht mehr liefern konnten.

Beate Roth

Ihr sitzt in Berlin-Potsdam und produziert auch in Deutschland?

Sebastian Schöneburg

Genau, wir haben einen Großteil made in Germany, das ist uns ganz, ganz wichtig, damit wir natürlich auch, also ihr müsst euch vorstellen, die Bonava, das ist Europas größter Bauträger. Wenn die die Ecke kommen und sagen, Achtung, hier hast du 1000 Einheiten bitte umzusetzen, dann müssen diese 1000 Einheiten umgesetzt werden. Und die geben dann einem auch Timelines und auch so eine Bonava haben ja auch eine reine Digitalabteilung, eine Marketingabteilung, die natürlich auch fünfmal am Tag irgendwelche Vertriebs-E-Mails bekommt.

Die setzen sich dann natürlich auch mit anderen Firmen auseinander und diese ganzen Firmen versprechen natürlich auch immer das Blaue von Himmel. Und die testen natürlich dort auch mal. Und testen auch mal unsere Wettbewerber. Aber bis jetzt haben sie immer gesagt, dass wir am schnellsten, am besten und auch da Kosten, von den Kosten her, so liefern, dass sie halt sagen, Wechsel macht gar keinen Sinn bei denen. Und das jetzt auch schon seit Jahren.

Und ein solcher Kunde ist ja meist, ich will da jetzt nicht zu viele Details geben, aber meist ist so ein Kunde schon so stark im Umsatz, dass du eigentlich gar keinen anderen Kunden mehr bräuchtest, als kleines mittelständiges Unternehmen. Jetzt haben wir 500 Mitarbeiter weltweit verteilt, viele arbeiten remote, einige noch analog. Ich bin so, auch jetzt mittlerweile durch die Kids muss ich auch mal remote arbeiten, aber ansonsten bin ich eher so der Analogarbeiter, der wirklich noch ins Büro fährt, die Hände schüttelt, meine Meetings haben muss, mich mit den Menschen auch noch mal die Augen mal umarmen, mal so ein bisschen menschliche Skills verteilen.

Und das ist natürlich, dort musste ich mich auch umstellen in den letzten Jahren, auch als Digital Native, ja, aber ich bin immer noch derjenige gewesen, der gerne noch eine Hand geschüttelt hat. Insofern 500 Mitarbeiter, die natürlich dann diese Visualisierung vorbereiten. Also, wenn sie jetzt mal bei einer Agentur gucken und der kriegt jetzt einen Grundriss geschickt, dann, wir arbeiten diese Agentur, ja, dann sind diese Prozessketten dort so viel komplizierter, so viel Mitarbeiterressourcenverbrauchender, ja. Und bei uns ist es wirklich so, weil wir es ja schon tausendfach gemacht haben, ein Grundriss und theoretisch sprich so drei, vier, maximal fünf Tage später hast du ein fertiges Endergebnis, wenn der Kunde mitspielt und schnell kommuniziert.

Beate Roth

Und wie du sagst, ihr füttert ja auch eine Maschine, die dahinter steht.

Sebastian Schöneburg

Genau, und das ist ja auch nochmal ein Thema, klar haben wir derzeit noch viele Mitarbeiterressourcen, wir wollen auch übermorgen nicht auf Mitarbeiter verzichten, aber dadurch, dass wir auch sehr, sehr stark im Versicherungsbereich in Nordamerika sind, wo wirklich, wenn eine Waschmaschine ausläuft bis zum Hausbrand, fast alle Schäden, die dort entstehen, mit unserer Technologie umgesetzt werden, brauchst du natürlich Mitarbeiter, die aus diesem Grundriss oder aus diesem Fotomaterial jetzt nicht nur in der KI sagen, ach, du mach mal bitte den Grundriss, sondern die das dann auch qualitativ auch nochmal managen, kontrollieren, abgeben oder die dann natürlich auch noch bei einer Feedbackschleife dann da sind, die das Feedback annehmen, umsetzen können und das natürlich auch zeitnah.

Und deswegen ist das verteilt bei uns und da sind wir auch sehr stolz drauf, dass wir wirklich alles bei uns in-house machen und nicht mehr wo andere Ressourcen benötigen oder andere Dienstleister haben, auf die wir irgendwie eingeben müssen. Beispiel, wir haben deutsche Wettbewerber, die haben auch mittlerweile dieses Produkt, das du aus einem Grundriss, Quatsch, aus einem virtuellen Rundgang einen Grundriss erstellen kannst.

Dieses Produkt haben sie aber nicht in-house bei sich, wo sie es sozusagen auch skalierfähig umsetzen können, sondern sie kaufen dieses Produkt bei einem anderen Anbieter ein, der hier mittlerweile in Deutschland mehrere Grundrissfirmen hat, alle unter unterschiedlichen Namen. Auf einmal sagt dieser fast monopolinhabende Grundrisssoftware-Mensch, er sagt dann, Achtung, erhöht mal meine Preise, weil ich kann, habe weniger Mitarbeiter, qualitativ bin ich jetzt auch nicht besser geworden. Sieht auch noch immer noch aus wie vor fünf Jahren oder zehn Jahren. Aber ich erhöhe jetzt mal meine Preise pro Floor, also pro Geschoss, im Markt von fünf bis zehn Euro. So, was machen denn dann alle meine Wettbewerber? Die müssen dann halt auch die Preise anheben, die müssen halt diese Monopolstellung mitgehen.

Und wir haben halt sehr, sehr früh erkannt, dass wir in unterschiedlichsten Ländern da draußen unsere Ressourcen einkaufen, dort Manager aufbauen. Die Manager bauen immer mehr Unterkanäle auf, wo dann also manchmal Familienmitglieder, Tanten, Onkel teilweise dort auf einmal in der Firma sind und sagen so, Mensch, früher habe ich einen ganz anderen Job gemacht, heute darf ich zu Hause sitzen und dafür Grundrisse kontrollieren. Und verdiene auch noch das Gleiche.

Da sind wir schon sehr, sehr stolz darauf, dass wir das umgesetzt haben, diese Ressourcen aufgebaut haben, skalierfähig sind, das ist ja auch nochmal ein ganz ganz großes Thema, skalierfähig sind. Mittlerweile ist es so, dass wir wirklich auf den Knopf drücken und können sagen, okay, jetzt nehmen wir die Quelle noch dazu, die unsere Grundrisse abnimmt. Ja, und können auch das und das machen und können uns mittlerweile auch unseren Kundenstamm aussuchen, können auch mal nein sagen. Früher hast du ja zu allem ja gesagt als noch Junior. Ja und wir sagen eine goldene Rede, wir werden immer das Problem von unseren Kunden lösen können, weil wir diese Mitarbeiterressourcen haben, die auf uns hören und sagen, okay ich baue dir das nach und ich löse dir das Problem.

Und wir behandeln jeden Tag unsere Unternehmer, unsere Unternehmungen und unsere Mitarbeiter, Unternehmer habe ich jetzt schon gesagt, behandeln wir wie ein Startup. Wir hinterfragen uns, wir gucken, können wir es besser machen, wo können wir eine Ressource vielleicht rausnehmen und diese Ressource auf ein anderes Thema packen. Wir wollen eher Mitarbeiter einstellen, als welche rausschmeißen und wir wollen eher neue Märkte geben mit den Mitarbeitern, wenn einige Märkte, wie jetzt der Immobilienmarkt in Europa, der ist jetzt für uns ausgenudelt.

Wir haben jeden großen Kunden, der über virtuelle Rundgänge nachgedacht hat, der hat sich mal mit uns beschäftigt, ob der jetzt in Frankreich, in Italien, Portugal sitzt oder in Deutschland oder in UK oder in der Türkei, ja, er hat sich mal mit uns auseinandergesetzt. Wir werden ihn jetzt nicht dort fünfmal noch anrufen und sagen, bitte setz es doch jetzt mal um, und denen irgendwelche Schweine-Deals anbieten und sagen, guck mal, hier kriegst du gratis das erste Jahr, beim zweiten Jahr. Also das haben wir früher mal gerne gemacht.

Aber das ist auch nicht mehr unser Kundenstamm. Wer noch bis heute nicht begriffen hat, auch durch Corona vor allem nicht begriffen hat, dass er virtuellen Rundgänge braucht, der soll es halt so weitermachen und dann überlegen, ob er übermorgen dann auf seinen Job, ob das okay ist, dass er mal 60.000 Euro für den Verkauf von einem Immobilien bekommt, weil er immer noch aus der Hüfte geschossene Fotos macht oder weil er vielleicht eine E-Mail mit zwei Sätzen weitergeleitet hat.

Ja, das müssen sie überlegen. Da werden wir nicht mehr auf Teufel komm raus dafür kämpfen.

Beate Roth

Ja, und hier mache ich jetzt einen Break, weil das Interview so interessant ist, ist es etwas länger geworden. Und den zweiten Teil gibt es dann in der nächsten Folge, in der nächsten Podcast zur Sache Digitalität.