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Oktober 12, 2021

Die wichtigste Eigenschaft für effektive Objektakquise und dreizehn weitere Tipps

 Minuten Lesezeit

Selbstverständlich sind viele Faktoren wichtig und es gibt einige Strategien, die ich dir hier gerne mit auf den Weg gebe. Eine Eigenschaft, die du persönlich mitbringen sollst, ist jedoch besonders wichtig: Und das ist die Freude an der Kommunikation, die Freude immer wieder mit Menschen in Kontakt zu kommen und Gespräche zu führen.

Du bist nämlich immer dann am besten, wenn du in dem arbeitest, was dir Freude bereitet. Dann strahlst du eine Begeisterung aus, die dein Gegenüber wahrnimmt, vielleicht wird er sogar von ihr angesteckt. Und mit den Besten und mit Begeisterung arbeitet jeder gerne.

Das ist schon Mal die wichtigste Eigenschaft und eine sehr gute Grundlage für effektive Objektakquise.

1. Gespräche führen 

In der Immobilienbranche hast du mit vielen Menschen Kontakt und führst viele Gespräche. Dabei geht es nicht nur darum, Gespräche zu führen, sondern zu vermitteln und eine Lösung für alle Beteiligten zu finden - vom Käufer über Eigentümer, behördliche Auflagen, Finanzierer, Architekten, Bauherren, etc., etc. Insofern ist es sehr gut, wenn du Gefallen daran hast, mit unterschiedlichen Menschen zu reden, sie zu beraten, zu koordinieren und viel unterwegs zu sein.

Das Unterwegssein und gerne unter Menschen sein, wird dich bei der Objektakquise erfolgreich sein lassen.

Denn Objektakquise ist ein langfristige Aufgabe.

Es geht darum, immer wieder Menschen kennen zu lernen und zu erreichen, langfristig Kontakt zu halten und es geht darum, dass man dir und deinem Business vertraut. Was auch wiederum mit Langfristigkeit zu tun hat.

Es geht um die Kunst, Menschen zueinander zu bringen und als Experte wahrgenommen zu werden, damit man als Erstes an dich denkt und du rechtzeitig die Information erhältst, dass ein Verkauf einer Immobilie angedacht ist

2. Netzwerker sein

Reden, kommunizieren, ein freundliches, offenes Wesen zu haben, Freude daran, immer neue Leute kennen zu lernen,  das alles ist eine perfekte Grundlage für gute Objektakquise. Überall ist es möglich. Effektiver wird es, wenn du eine klare Positionierung hast und ganz gezielt Orte auswählst, um mit deiner Zielkundschaft in Kontakt zu kommen.

Das gilt für Offline und Online.

Wenn du Reihenhäuser am Ortsrand für junge Familien verkaufen möchtest, triffst du deine Zielkunden wahrscheinlich eher auf einem Sportplatz oder Spielplatz an wo hingegen du Kunden für exklusive Eigentumswohnungen in der City eher auf kulturellen Veranstaltungen oder abends im Restaurant antriffst.

Aber ganz egal, ob du privat auf Geburtstagsfeiern, im Fitnessclub oder geschäftlich auf Kongressen unterwegs bist, auf jeder Art von Veranstaltungen solltest du von deiner Tätigkeit als Immobilienmakler erzählen.

Dein Bekanntheitsgrad ist nämlich die Basis für eine erfolgreiche Objektakquise.

3. Mit Positionierung in Erinnerung bleiben

Mit einer klaren Positionierung machst du es dir, deinem Umfeld und deinen Kooperationspartnern viel einfacher in Erinnerung zu bleiben. Stelle dich mit einer Problemlösung vor, die dein Gegenüber direkt positiv stimmt.

Du kannst dich als Immobilienmakler*in vorstellen und jeder wird dabei auf seine leider oftmals weniger guten Erfahrungen zurückgreifen oder auf ein Klischee: Immobilienmakler*innen tun nichts, bestellen 1000 Leute zur Besichtigung und erhalten dafür eine unverhältnismäßig hohe Provision.

Das kannst du vermeiden, indem du dich als der "Wunscherfüller für ein wohnliches Zuhause in der Natur" vorstellst - oder was auch immer zu deiner Positionierung passt. Damit startest du garantiert ein positiv gestimmtes Gespräch und bleibst in Erinnerung, weil du dich von der Masse abhebst.

Du bleibst in Erinnerung für genau deine Expertise, so dass du auch ganz leicht weiterempfohlen werden kannst und dich auch nur passende Kunden kontaktieren. Deine wirklichen Wunschkunden.

4. Deine Marktpräsenz erhöhen

Wie eben geschrieben ist ein hoher Bekanntheitsgrad die Basis für eine erfolgreiche Objektakquise. Das erreichst du über das Netzwerken, über eine klare Positionierung und über entsprechende Werbung. Sie unterstützt deine Marktpräsenz.

Gerade als regional tätiger Immobilienmakler*in kannst du deine Präsenz über Plakate am Verkaufsobjekt, Bannerwerbungen bei Sportveranstaltungen und Anzeigen in kleineren Auflagen örtlicher (Vereins-) Zeitungen erhöhen. Man sieht dich überall, man erkennt deine Werbung, man nimmt dein Unternehmen wahr und wieder bleibst du in Erinnerung.

Gleiches erreichst du über die Verteilung von Postwurfsendungen oder Auslagen von Flyern an den Orten, wo sich deine Zielkundschaft aufhält. Gerade, wenn sich alle dem Online Marketing hinwenden, kann das ein effektive Objektakquise sein, weil die entsprechende Zeilgruppe von niemand anderem mehr bedient wird oder erreicht wird. 

5. Als Experte wahrgenommen werden

Eine klare Positionierung zu finden, ist nicht immer so einfach, wie man es im ersten Moment vermutet.

Deine Spezialiserung hat viele Facetten und kann sich auf die Region (Regional, Bundesweit, International) beziehen oder auf die Immobilienart (Altbau, Denkmal, Neubau, Wohnung, Häuser, Pflege, Logistik, Einzelhandel) und auch auf die Vermarktungsart (Verkauf, Vermietung, Zwangsvollstreckung, Erbaurecht). Und es gibt noch einige weitere persönlichen und individuellen Noten, die einen positionieren.

Wenn sie gefunden ist und öffentlich gemacht wird, dann hast du den großen Vorteil als Experte wahrgenommen zu werden.

Und auch das zahlt sich auf deinen Bekanntheitsgrad aus. Nicht nur bei deinen Wunschkunden, sondern auch in Fachkreisen. Mit deinem Wissen und deinen Erfahrungen, wird man dich einladen als Diskussionstpartner an Kongressen teilzunehmen, eine Präsentation zu halten oder als Speaker auf der Bühne zu stehen.

Ohne Expertenstatus bist du einer von vielen und stellst deinem potentiellen Kunden kein Argument zur Verfügung, warum er sich für dich entscheiden soll. Er wird sich dann am günstigsten Preis orientieren. Gib ihm einen trifftigen Grund, warum er dein Kunde werden soll.

Wenn der Grund sein soll, dass du der günstigste bist, klar, dann nimm den. Das ist allerdings nicht meine Empfehlung.

6. Veröffentliche eine Webseite

Lange kam die Immobilienbranche ohne aus. Ohne Online-Auftritt. Meine bisher genannten Tipps reichten aus, um als vertrauenswürdiger Immobilienmakler wahrgenommen zu werden und beauftragt zu werden.

Doch das war bevor die Digitale Revolution begann. Mehr dazu kannst du in meinem Blogartikel Die Revolution in der Immobilienbranche nachlesen.

Weiterführender Blogartikel

Die Revolution in der Immobilienbranche

Die Kunden erwarten schon lange mehr.

Sie recherchieren online, sie informieren sich und suchen nach Antworten auf Fragen. Wenn sie dann im Internet eine Lösungen für ihr Problem finden und der Anbieter professionell und vertrauenswürdig scheint, ist die Warhscheinlichkeit sehr hoch, dass dieser Anbieter den Vermarktungsauftrag erhält.

Dieser Online Anbieter hat dann die Chance genutzt, als Erster die Information zu erhalten, dass ein Verkauf einer Immobilie angedacht ist. 

Er hat die Erfahrung aus der Offline Welt perfekt in die Online Welt übertragen und das "Gespräch" frühzeitig mit dem Interessenten, in der Online Welt "Lead" genannt, begonnen. 

Du brauchst also auch Onlinepräsenz und dazu gehört eine eigene suchmaschinenoptimierte Unternehmer-Internetseite. Je klarer deine Positionierung ist, desto leichter wirst du die passenden Keywords finden, um weit oben in Google zu ranken, 

7. Immobilien Marketing - auch Online einsetzen

Aber auch wenn du eine Internetseite veröffentlicht hast, wirst du feststellen, das sie im großen weiten Web verloren geht. Um ganz oben in Google zu ranken, brauchst du neben den erwähnten Keywords, einiges, was du auch in der realen Welt benötigst.

Für den Vertrauensaufbau ist es Google z.B. wichtig, dass du den Lesern Mehrwert lieferst und kontinuirlich den Kontakt zu deiner Zielkundschaft suchst.

In der Onlinewelt bedetutet dies, Content zu veröffentlichen, wie z.B. einen Blog wie diesen hier oder einen Podcast zu betreiben. Du magst lieber Videos? Dann nutze die zweitgrößte Suchmaschine der Welt: YouTube.

Die Online Objektakquise ist eine genauso langfristige Angelegenheit wie in der realen Welt. Das Interessante am Internet ist allerdings, dass dein Bekanntheitsgrad eine viel größere Dimension erreichen kann. Weil du zum einen z.B. mit nur einem Blogartikel viel mehr und viel länger, Menschen erreichen kannst und zum anderen zielgenau und laserscharf deine Wunschkunden erreichen kannst.

Dass "Content veröffentlichen" deinem Expertenstatus dient, brauche ich sicherlich nicht expliziet zu erwähnen.

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8. Nutze deinen Content auf Social Media

Keine Sorge, du musst nicht noch zusätzlich wie wild auf Social Media auf dich aufmerksam machen und täglich Beiträge veröffentlichen. Verteile lieber Auszüge deines Hauptcontent auf Social Media. Mit dieser Strategie fragst du dich auch nicht ständig, was du denn schon wieder posten solltest.

Indem du regelmäßig Content, also Inhalte, veröffentlichst, stärkst du wiederum deinen Expertenstatus, bleibst im Gedächtnis der Leser und Hörer - insbesondere wenn du Storytelling nutzt -, du erweiterst deine Reichweite und kannst diesen Content wiederum für Printmedien nutzen. Vereinfache dir also das Posten auf Social Media indem du dich auf den Hauptcontent beziehst und konzentiere dich dabei auf einen Portal, um schneller wahrgenommen zu werden.

Beachte, dass du, wenn du nur auf Social Media Beiträge veröffentlichst und keinen Content auf deiner eigenen Internetseite oder über deine eigene eMail Marketing Liste, in Abhängigkeit zu den Social Media Portale stehst.

Dein Account kann gelöscht werden, Algorithmen verändern sich ständig und selbst Facebook kann "zusammenbrechen", wie erst kürzlich passiert. 

Dieses Aufgabengebiet bietet sich übrigens hervorragend an, an externe Mitarbeiter, Freelancern, Agenturen oder virtuellen Assistent*innen abzugeben.

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9. Arbeite mit Leadmagneten

Internetauftritt ist nicht gleich Internetseite. Neben einer eigenen Unternehmerseite spielen sogenannte Landingpages in der Onlinewelt eine besondere Bedeutung und jeder Immobilienmakler*innen sollte sie auch zur Objektakquise nutzen. 

Beim Immobilienverkauf werden sie meist unwissentlich schon lange genutzt. Jede online zum Verkauf gestellte Immobilie ist eine Art Landingpage. Ein Angebot, wozu ein Interessent nähere Informationen erhält, wenn er seine Kontkatkdaten hinterlässt. Bei der Objektakquise wurde diese Strategie jedoch lange vernachlässigt.

Das Ziel einer jeden Landingpage ist, den Besucher einer auf seine Bedürfnisse zugeschnittenen Internetseite mit einem Angebot - auch Leadmagnet genannt - dazu zu bewegen, seine Anonymität aufzugeben.

Als Leadmagnete eignen sich bei vielen Immobilienmakler*innen, Bewertungstools oder Marktanalysen, weil sich Immobilieneigentümer gerne über den Marktwert ihrer Immobilie informieren möchten, bevor sie den Verkauf starten. Aber natürlich gibt es auch viele andere effektive Leadmagnete und Möglichkeiten. Lass dich hierzu über meinen Blogartikel mit 27 grandiose Ideen für einen Leadmagneten inspirieren.

Weiterführender Blogartikel

27 grandiose Ideen für einen Leadmagneten

Du erweiterst auf diese Art dein Netzwerk, diesmal jedoch in der Onlinewelt und überlegst dir den passenden nächsten Schritte für den Kontakt, ob es das persönliche Gespräch ist oder ein paar Informationen per eMail oder ... lass mich gerne an deinen Ideen teilhaben und nutze hierzu die Kommentarfunktion.

10. Erweitere dein Netzwerk durch Kooperationen

Es geht ja nicht nur darum, ausschließlich potentielle Kunden kennen zu lernen, sondern auch Menschen, die in Kontakt mit deinen potentiellen Kunden stehen.

Ich benenne als Beispiel mal das Unternehmernetzwerk der BNI - Business Network International, bei dem es ausschließlich um Geschäftsempfehlungen geht. Unternehmer einer Region treffen sich regelmäßig, meist wöchentlich, mit dem Zweck sich gegenseitig zu unterstützen und Empfehlungen auszusprechen. 

Das ist eine der vielen Möglichkeiten, Kooperationen zu schließen.

Andererseits kannst du auch an Netzwerkveranstaltungen teilnehmen und dir im Vorfeld Gedanken machen, wen du vor Ort gezielt ansprechen möchtest. Die Daten anderer Teilnehmer sind meist vorab auf einer internen Teilnehmerdatenbank einsehbar oder es besteht sogar die Möglichkeit über eine kommunikative Veranstaltungs-App unmittelbar Kontakt aufzunehmen.

Durch deine Positionierung ergibt sich, wo du dir dein berufliches Netzwerk aufbauen und mit wem du Kooperationen schliessen solltest, ob du eher den Kontakt zu Bauträgern, Architekten oder Projektentwicklern suchen solltest oder eher zu Steuerberater, Finanzberatern oder Bestattern.

11. Halte Kontakt zu deinen Bestandskunden

Über die Möglichkeit Offline als auch Online einen Immobilienfunnel aufzubauen und mit Kooperationspartneren zu arbeiten, habe ich auch in meinem Blogartikel Off- und Online Marketing Funnel für Immobilien einige Tipps aufgeschrieben. Daher möchte ich hier noch deine Bestandskunden als Empfehler erwähnen.

Weiterführender Blogartikel

Off- und Online Marketing Funnel für Immobilien

Begeisterte Kunden sind mit die besten Akquisiteure, die du dir wünschen kannst. So wie deine Begesiterung auf andere übeschwappt, so schwappt sie auch bei deinen Kunden auf andere über. Ich höre es immer wieder, dass Immobilienmakler*innen nahezu ausschließlich über Empfehlungen Objektaufträge erhalten.

Daher bleibe in Kontakt mit deinen Kunden.

Bitte sie direkt nach erfolgreicher Zusammenarbeit um eine Bewertung auf einem Bewertungstool und veröffentliche diese Bewertungen auch auf deiner Internetseite. Frage sie gezielt, ob sie weiteren Eigentum besitzen oder mit Eigentümern in Kontakt stehen.

Melde dich in regelmäßgien Abständen bei ihnen, überlege dir, wo du ihnen einen Mehrwert liefern könntest und wo du einem Partner aus deinem Netzwerk weiterempfehlen kannst. Das kann der Gärtner sein, der Handwerker, der Inhaber des Antiquitäten-Ladenlokals oder das Restaurant in der Umgebung, etc., etc. 

Unternehmer*in sein, hat etwas mit ständigem Geben zu tun. Es wird langfristig betrachtet zu dir zurückfinden.

Da wir uns nicht ständig mit unseren Kunden in der realen Welt treffen können, solltest du mit eMail Marketing arbeiten und in regelmäßigen Abständen über diesen Kanal den Kontakt zu deinen Bestandskunden halten. eMailing ist einer der am häufigsten genutzten Kommunikationswege.

Wenn du guten Content lieferst, werden deine Bestandskunden sicherlich auch über Social Media als deine Abonnenten mit dir in Kontakt bleiben. Fordere sie immer wieder dazu auf.

Sind wir schon vernetzt?

12. Schneller geht es mit Online Werbung

Wenn es etwas schneller gehen soll und du regelmäßig genügend Objekte in den Auftragsbüchern haben willst, schalte Online Werbung.

Für die Offline Welt habe ich dir schon ein paar Beispiele benannt und ich empfehle dir, immer eine Verknüpfung zur Online-Welt herzustellen - natürlich auch anders herum. Wenn du Postflyer verteilst, ermögliche den Leseren eine schnelle Kontaktaufnahme indem du z.B. einen QR-Code aufdruckst.

Beim Online Marketing ist es wichtig, sich auf das jeweilige Ziel zu konzentrieren. Hier kommen die weiter oben benannten Landingpages zum Einsatz und wieder spielt deine klare Positionierung eine entscheidende Rolle. Sie macht es effektiver, einfacher und günstiger.

Online Werbung zu schalten, bei dem deine Unternehmer-Internetseite das Ziel ist, ist nicht zielführend. Der Leser weiß dann nicht, was er als nächstes tun soll.

Mit jeder Werbung in der Onlinewelt solltest du dir vorab überlegen, wohin du den Leser der Werbung leiten willst und anschließedn solltest du die technischen Voraussetzungen erfüllen, z.B. eine Landingpage oder Verkausseite erstellen. 

Für die effektive Objektakquise gilt es also zu überleben, wie du dem Leser deiner Werbung einen Mehrwert bietest (mit einer Markwertermittlung? Mit einer telefonischen Erstberatung?  Mit einer Checkliste?) , was du erreichen willst und was der Leser als nächstes tun soll. 

Nach der Anzeigenschaltung kannst du dir überleben, ob du die Besucher deiner Werbung weiter kontaktieren willst, indem du mit Retargeting arbeitest. Mit relevanten Informationen versehen, ist Retargeting ein sehr effektives Marketinginstrument.

Zur effektiven Objektakquise gehört eine stukturierte Vorgangsweise
und das Verknüpfen von Online und Offline!

13. Arbeite mit Strategie

Ich berate Immobilienmakler zu mehr Struktur im Büro und es wird dir bewusst geworden sein, dass Objektakquise keine einmalige Angelegenheit ist, sondern strategisch angegangen werden sollte und glücklicher Weise auch strategisch planbar bist. 

Zur effektiven Objektakquise gehört ene solche strukturierte Vorgehensweise dazu und das Verknüpfen von Online und Offline.

Es unterscheidet sich nicht viel, ob du dabei mehr online- oder mehr offlinelastig arbeiten möchtest.

Es ist immer die Frage, in welchem Bereich du deinen Expertenstatus hast, wie deine Positionierung lautet und darauf aufbauend, die Zielgruppe direkt und undirekt zu erreichen. Mit strategischen Maßnahmen den Kontatk zu suchen und langfristig aufrecht zu erhalten. 


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